Тренинг по продажам против скидок. Учимся результативному обмену ценностями

На тренинге по продажам, переговорам и влиянию, я использую авторские ситуационные кейсы, ролевые игры, выступая одной из сторон коммерческого контракта. Покупателем или заказчиком.

Менеджеры по продажам, переговорщики, как вторая сторона сделки, при отработке кейса на тренинге стараются оказать влияния на решение, принимаемое покупателем. Задача - завершить кейс согласованной сделкой, договоренностью, перейти на следующий этап процесса продажи.

По статистике, 80% участников тренинга начинают продажу с одинаковой стратегии. В первые минуты диалога предлагают клиенту скидку, снижение цены товара или услуги. Это происходит на начальном этапе, при отсутствии подтвержденных данных об интересах и позициях второй стороны. Менеджеры по продажам отдают часть прибыли компании клиенту. Даром.

Когда говоришь об этом участникам, ответная реакция бывает схожей: «Мы находимся на тренинге по продажам, здесь безопасная среда для тренировки навыков продаж, прибыль, которую мы отдаем, не настоящая, мы так поступаем в кейсе, в реальной работе с клиентами ведем себя иначе». Вы тоже так считаете?

Обратимся к случаю из практики продаж и переговоров.

На тренинге переговоров с ключевыми клиентами для лидера российского рынка бакалеи, участник тренинга принял звонок партнера, федеральной розничной сети магазинов. Требовалось согласовать цену гречки, которая постоянно менялась. Новая партия – новая цена.

Обучая участников эффективному поведению в переговорах, внедряю в сознание важные правила. Одно из них: «Целься высоко, отступай медленно». Имея данные о цене товара, истории продаж и прогноз изменения цен, задача менеджера по продажам – начать диалог с обоснованной высокой позиции, и медленно согласовывать снижение при давлении со стороны клиента.

Цена на гречку росла. Предыдущая поставка в сеть сделана по цене 83 рубля, последующий рост себестоимости для поставщика составил 6%. Торг можно было начать с позиции «прошлая цена продажи +7%». Это и означает «Целься высоко». Компенсируй рост прямых затрат компании, и старайся улучшить прибыльность каждой сделки. В этом суть работы специалиста по продажам – борьба за постоянное улучшение условий контрактов.

Рассчитаем новую цену: 83+7%=88,80. Именно с этой цены нужно было начинать, или взять выше, если прогноз роста сохранялся. Такой была моя рекомендация на тренинге. Как вы думаете, что сделал с рекомендацией менеджер по продажам лидера российского рынка бакалеи? Проигнорировал, позвонил клиенту и назначил цену 87,10. Представитель сети согласился без торга.

Каков итог? Менеджеру по продажам не удалось выяснить, какая цена была нужна клиенту, и сколько он был готов заплатить. Менеджер сразу, в своей голове, дал клиенту скидку, не дожидаясь сопротивления. И лишил свою компанию 2% маржи. Это произошло не в кейсе тренинга по продажам, а в реальном бизнесе. Учитывая объем продаж, это значительные потери (или приобретения, с какой стороны посмотреть).

Опыт общения с владельцами и директорами компаний показывает, что это огромная проблема. Звонок менеджера по продажам своему руководителю со словами: «Клиент просит 4% скидки, давайте дадим», - обычное дело. Это происходит каждый день. Раздача скидок без понятного результата.

Такое поведение опасно для бизнеса, и может привести к ряду последовательных уступок, которые будут вредить компании, уменьшать ее прибыль, не будучи подкрепленными обменом ценностями с клиентом.

Менеджера по продажам можно понять. Он зависим от очередной сделки, от продажи дополнительного объема товара, от результатов выполнения плана продаж. Он чувствует эту зависимость и демонстрирует ее покупателю, как только необоснованно отдает что-то в первый раз. Это снижает силу в переговорах, и если покупатель «не промах», ждите звонка менеджера с просьбой о скидке.

Менеджеры по продажам на тренинге утверждают, что не дают скидок по своей инициативе, а в случае запроса клиента спрашивают: «Что мы получим взамен, если дадим скидку?».

Какой ответ вы планируете получить на этот вопрос? В большинстве случаев, клиент не готов на него ответить. Он прощупывает вас в переговорах и пытается получить бонус малой кровью. Опыт ему говорит, что многие продавцы сразу сдаются.

Поэтому вопрос не имеет смысла. Допустим, клиент отвечает: «А что я должен отдать? Ваши конкуренты дают мне скидку, и вы давайте, я конкурентам ничего за скидку не даю». Каков ваш следующий ход?

Правда это или блеф, во время переговоров вы не проверите. Дают что-то конкуренты, или нет – неизвестно. Вас должно волновать другое – сможет ли получить что-то ваша компания, если что-то отдаст? Для этого существует результативная техника. Она основана на подготовленном утверждении.

Утверждение состоит в том, что вы сначала называете то, что хотите получить, и лишь затем то, что готовы отдать.

Вы идете на переговоры с конечным списком возможных объектов торга, которые вы готовы обменять, но не отдать просто так своему оппоненту в переговорах.

Например: «При условии оплаты вами партии товара в течение 3-х банковских дней вместо предоставленной ранее отсрочки в 50 календарных дней, мы готовы сделать вам дополнительную разовую скидку на товар в размере 5%».

Такое утверждение означает: «Если вы дадите ценность нам, мы взамен предложим ценность вам».

Вы не отвергаете просьбу клиента, вы предлагаете ему паритетное решение, выгодное обеим сторонам переговоров. Повторим, правило простое: сначала получите, затем отдавайте. Пусть клиент оценит возможность пойти вам навстречу, прежде чем получит уступку для себя.

Эта простая техника позволяет менеджерам по продажам из режима решений о предоставлении скидок и бонусов на основе желаний клиентов, перейти в режим обмена ценностями и строить долгосрочные отношения с партнерами по бизнесу.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на индивидуальном тренинге по продажам, переговорам или влиянию.