Распознаем неискренность оппонента на тренинге по продажам в СПб

Сложно сделать прогноз результата напряженных переговоров, если взаимоотношения сторон находятся «на грани». Когда в высказываниях ходим «по лезвию ножа», и любое необдуманное слово может вызвать недоверие, негодование или даже агрессию. На тренинге по продажам моделируем опасные для бизнеса ситуации в безопасных условиях, оттачиваем навыки взаимодействия со сложными оппонентами.

Восприятие партнера в переговорах зависит от двух факторов. Первый – его поведение и слова на встрече. Второй – призма, ситуационный «фильтр» менеджера по продажам, через который он смотрит на мир. Эмоции и внутреннее состояние оказывают влияние на поведение. В хорошем и плохом настроении мы ведем себя по-разному.

Порассуждаем о работе менеджера по продажам. О вашей работе. Если показатели растут, план выполняется, ситуация в бизнесе стабильная, то вы позитивно оцениваете партнера, работающего с вами. Прощаете ему огрехи и недоработки, считая их незначительными. Ваш фильтр восприятия ситуации в целом окрашен дружелюбием, настроем на партнерство и позитивом.

Противоположная картина возникает в периоды спада, стагнации рынка, снижения продаж и прибыли. Придираемся к партнеру по пустякам, недоработки воспринимаем, как проблемы, виним в нелояльности. Причиной тому призма нашего восприятия и ситуация общего негативного фона.

Переговоры с партнером сильно подвержены влиянию конкретной ситуации. Эмоции и негативный настрой могут сыграть с нами злую шутку. Высказывания, о которых затем приходилось жалеть, были и в вашей переговорной практике, я уверен.

Можно ли верить всему, что произносится в случаях накала отношений между партнерами в продажах? Как к этому относиться?

Случай из практики продаж и переговоров.

Командой мы проводили встречу на территории партнера, компании-дистрибьютора. По нашему мнению, это был трудный оппонент. Год назад наши коллеги разругались с дистрибутором «в пух и прах» и перестали звонить друг другу.

Поэтому, клиент воспринимал нас, как людей, неспособных на партнерское поведение. Он не желал вести переговоры о развитии совместной деятельности на территории дистрибуции, лишь закупал товар по предоплате. Такой была его призма восприятия ситуации перед встречей.

Мы чувствовали неуверенность в результате и подозрительность к оппоненту, понимали, что легко договориться не удастся. Такой была наша призма восприятия.

Это сказалось на результатах. Энергии от негативных эмоций, хватило бы, чтобы неделю освещать маленький городок, в котором проходила встреча. В итоге, в мой адрес было сказано следующее: «Если вы, Дмитрий, считаете, что нам необходимо принять все, что вы предложили, это не означает, что так считает вся ваша компания!».

Не знаю, как бы повели себя в такой ситуации вы, уважаемый читатель, для меня это был вызов. Не моим способностям, как специалиста по продажам и переговорщика, а моему эго. Если это был намеренный выпад, он сработал. Фразу я воспринял, как личное оскорбление, сомнение в моей компетентности и полномочиях. Что я немедленно и продемонстрировал. Переговоры были свернуты. Нам не удалось восстановить диалог. Мне казалось, он прекращен навсегда.

В тот момент мне казалось, что оппонент говорит искренне. Я полагал, что его главная задача - сохранение контракта купли-продажи товара без совместных проектов с производителем. Поэтому он намеренно вывел меня из себя, чтобы у этой встречи не было продолжения. Я ошибался.

Наша команда ретировалась в гостиницу, наступил вечер, за ним следующее утро. Мы улетали в другой город, и перед отъездом в холле гостиницы я встретился со своим вчерашним «противником». Он попросил меня только об одном – согласовать время следующей встречи.

Я был удивлен. Вчера мне казалось, что он своей цели в переговорах добился. Только одно желание – чтобы его оставили в покое – было нужным ему результатом. Выяснилось, что это не так.

Мы встретились в столице Казахстана. В прошлый раз за 40 минут мы вышли на эмоции, несовместимые с конструктивным диалогом. Новые переговоры проходили в атмосфере партнерства и длились 5 часов. Я как будто разговаривал с другим человеком. Негативным эмоциям не было места. Мы говорили только по делу и приняли столько решений, и запланировали столько совместных дел для развития бизнеса, которые ранее с этим партнером были немыслимы.

Что в результате? Мое восприятие оппонента, основанное на необдуманно сказанных словах, не соответствовало действительности. И слова, которые эмоционально произнес оппонент, не соответствовали его внутреннему настрою на диалог и партнерское развитие совместного бизнеса. Его эмоции и стоящее за ними эго не позволили совладать с собой. Он говорил не то, что думал. То же самое делал я... Мы были неискренни в своих высказываниях.

Что посоветовать в похожей ситуации?

Первое – дайте оппоненту переговоров высказаться и «сбросить пар» негативных эмоций. Чем дольше он будет говорить без прерывания, тем ниже станет градус накала диалога. Используйте простой алгоритм, изложенный в статье «Тренинг влияния для сотрудников отдела продаж. Война и мир внутри организации».

Второе – если вы не согласны с высказыванием, старайтесь избегать такого начала: «Я не согласен…». Начните иначе: «Спасибо, я понял вашу точку зрения. При этом… (расскажите об обстоятельствах или ситуации, отражающих иную позицию по вопросу)». И лишь затем скажите «И поэтому я не согласен с вашим вариантом действий». Суть от этого не изменится. Но характер эмоционального воздействия на оппонента будет другой.

Третье – не реагируйте на эмоциональные нападки. Да, скажете вы, легко сказать, но сделать трудно. Вы правы. Сделать трудно, но возможно. Услышав что-то, задевающее вас лично, не пытайтесь сразу возражать и реагировать. Продолжайте слушать и считайте, произнося про себя: «Один - одна тысяча, два - одна тысяча, три – одна тысяча – … и так до пяти». Минимум на 4-5 секунд вы отсрочите свою реакцию. Поверьте, часто этого достаточно, чтобы охладить ваши эмоции. Скорость мысли быстрее скорости речи. Вы успеете многое осмыслить за это время. А, может быть и услышать что-то новое, что изменит смысл речи оппонента и направит ваши мысли в другое русло.

Так вы проверите, искренними являются слова вашего партнера, или они высказаны лишь под влиянием эмоций.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на индивидуальном тренинге по продажам, переговорам или влиянию.