Кто же здесь босс? Тренинг по продажам учит распознавать манипуляции в деловых переговорах

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Успешная реализация стратегии в деловых переговорах – вопрос предварительной подготовки. Уловки и «подножки» стороны готовят заранее. Следующая ниже история из практики продаж и коммерческих переговоров, надеюсь, покажется вам знакомой. Возможно, и вы теряли что-то ценное на финальном этапе общения с клиентом.

История из практики продаж и переговоров.

Деловые переговоры, как правило, проходят в несколько раундов. За одну встречу все вопросы решить сложно. С одной из локальных розничных сетей Северо-Запада мы встречались трижды. Общее время общения, переписки, согласования условий контракта составляло два месяца. Нашим партнером в переговорах со стороны сети был коммерческий директор. Тема переговоров – согласование годового маркетингового бюджета и списка мероприятий по продвижению нашего товара в сети. Сложные, трудные и жесткие переговоры.

В итоге, через три часа финального общения контракт был на столе, коммерческий директор подтвердил свое согласие со всеми пунктами и упомянул о незначительном, но необходимом финальном этапе – получение подписи Генерального директора. Он выразил уверенность в отсутствии препятствий к быстрому визированию документа. Всего через пару дней контракт будет готов.

Мы считали, что добились своего. Однако через три дня получили от сети иную информацию.

Вместо финальной подписи, коммерческий директор сообщил о согласовании генеральным директором всех условий контракта за небольшим исключением. Нужно всего лишь добавить в договор один пункт. Общая стоимость вырастет незначительно – на 11%. При общей сумме договора около 14 миллионов расходы увеличатся на 1,5 миллиона рублей... ерунда...

С этого момента у нас появилось два пути. В первом мы могли вернуться за стол переговоров и попытаться привести договор в рамки согласованного ранее бюджета в размере 14 миллионов. Второй – принять изменения в договоре и увеличить бюджет, рассчитывая на дополнительный рост продаж. Думали два дня. Согласились с новым предложением. Потеряли полтора миллиона.

Попробуем разобраться в том, что произошло.

Есть два варианта. В первом коммерческий директор действительно согласился с условиями нашего контракта и готов был его подписать, но генеральный с ним не согласился и выдвинул дополнительные требования. Во втором – это была игра полномочиями, уловка, манипуляция. Коммерческий показал внешнее согласие, заверив, что босс все подпишет, но точно знал, что вернется ко второй стороне переговоров за дополнительными улучшениями условий для своей компании.

Причин возникновения этой ситуации - две.

Первая – «У переговорщика нет действительных полномочий»

Наш диалог с коммерческим директором – это этап подготовки для принятия решения генеральным. Коммерческий ведет переговоры, но решает всегда генеральный. Вне зависимости от того, что согласует коммерческий, генеральный директор может согласиться с этим полностью, или отвергнуть ранее согласованные предложения.

Вторая – «Манипуляция уровнем полномочий».

Это прием, который используют на завершающей стадии продажи или переговоров. Вы полагаете, что ведете диалог с «боссом», но это не так. Ваш оппонент заранее задумал увеличить свои приобретения в финале раунда. Ваше желание завершить продажу, закончить переговоры, окупить затраты времени, денег, эмоций и энергии будут выше, чем дополнительные расходы в размере полутора миллионов рублей. Вы не хотите начинать все заново и, подумав, делаете эту «незначительную уступку».

Как действовать менеджеру по продажам, чтобы исключить или ослабить урон от подобных манипуляций? Используя практические кейсы из реального бизнеса, на тренинге по продажам мы отрабатываем действия, которые позволяют минимизировать вероятность пересмотра одного из условий сделки в ситуации, когда весь пакет уже согласован. Рекомендации даны ниже.

Помните о двух важных условиях для начала разговора.

1. Полный список переговорных вопросов. Если вы не готовы к переговорам, то не имеете права их начинать. Ситуацию, в которой детальная переговорная повестка не согласована письменно заранее, можно рассматривать, как неготовность к переговорам. Это не является единственным условием результативного старта диалога, но является однозначно необходимым. Весь список переговорных вопросов должен быть на бумаге у обеих сторон.

2. Проверка полномочий сторон. Задаем вопрос открыто и четко, до того, как начали разговор по существу – является ли оппонент человеком, обладающим полномочиями для финальных решений по всем вопросам повестки? Со своей стороны также подтверждаем полномочия.

Симметричное подтверждение полномочий сторон фиксируется в протоколе переговоров первым пунктом. Это существенно улучшит результативность встречи и повысит управляемость процесса. Подтверждение полномочий записью в протоколе заставит вторую сторону дважды подумать, прежде чем пытаться «продать дороже» после достижения всех договоренностей и окончания встречи.

Конечно, это не 100% страховка. Это рабочий способ для достижения лучших результатов в ваших продажах. В любом случае, вы точно не станете тратить время на переговоры с тем, кто, либо не обладает возможностью принятия решений, либо решил увеличить свои доходы на 1,5 миллиона рублей за ваш счет.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.