Важность решает все! Взвешиваем объекты торга на тренинге по продажам

Основой для достижения соглашения в переговорах являются общие интересы сторон. Причиной для переговоров становятся интересы различные. Каждая сторона отстаивает свои позиции, основываясь на этих интересах. Если позиции не совпадают – переговоры становятся сложными, трудными, жесткими.

Совмещение позиций – сложная задача, подчас невыполнимая. Профессионал в продажах не пытается это сделать, он действует умнее и смотрит глубже. Он старается выяснить и понять интересы.

На тренингах по продажам моделируем ситуации на основе реальных бизнес-кейсов. Если вы готовитесь к переговорам системно, то знаете, что список переговорных вопросов напрямую связан с объектами торга каждой из сторон. Объекты торга – это то, что вы готовы отдать клиенту взамен на шаг навстречу. И что оппонент готов отдать вам.

Важно помнить, что объекты торга имеют разную ценность для сторон переговоров. Например, предоставление отсрочки платежа на 30 дней не является для вас критичным, достаточные собственные средства на счетах позволяют это сделать. Подобный шаг в рамках обмена уступками легко выполним, и значит для вас немного.

Одновременно ваш оппонент может испытывать сложности с оборотным капиталом и кредитованием. Дополнительные 30 дней отсрочки платежа он оценит, как значимое достижение в переговорах. Если вы понимаете значение объекта торга для оппонента, то сможете результативно это использовать и добиться взамен уступок.

Отсутствие понимания значимости переговорных вопросов и объектов торга для оппонента ведет к тупиковым ситуациям, выход из которых – в прояснении реальной картины.

Расскажу случай из практики продаж и переговоров с ключевыми клиентами.

Как-то осенней порой менеджеры службы продаж под моим руководством проводили переговоры с сетью 57-ми розничных магазинов в одной из стран СНГ. Это была крупнейшая продуктовая розничная сеть страны. Ожидаемый результат переговоров – получение особых условий размещения и продвижения нашей продукции в сети на следующий календарный год. Скажу больше – мы хотели получить дополнительные возможности продвижения в сети бесплатно!

Бесплатно? Разве это возможно? Сети всем «выкручивают руки» и «отжимают» поставщиков! Это что за фантазия? Объясню.

Собственником нашего эксклюзивного дистрибьютора в стране и собственником сети магазинов была одна финансовая группа. Дистрибьютор и сеть были составляющими одного иностранного холдинга. Если дистрибьютор заработал для холдинга на нашей продукции, то сеть может и поступиться частью дополнительной прибыли. Понимая, что деньги, в итоге, попадают в один «карман», мы и поставили себе такую цель.

Партнер, естественно, думал иначе, два бизнеса являлись отдельными центрами прибыли и управлялись разными командами, не связанными друг с другом. Наши позиции разошлись.

Мы составили список переговорных вопросов, в которые входили все нужные нам составляющие будущего договора: доля полочного пространства товара в категории 50%, бесплатное брендирование нашим товарным знаком полок категории, бесплатное размещение промо-персонала, бесплатное размещение холодильного оборудования, бесплатные дополнительные места продаж – паллеты и промо-стойки, бесплатное размещение рекламы в журнале сети, бесплатная трансляция видеороликов на мониторах сети, бесплатное размещение напольных рекламных наклеек… и т.д. - всего 15 пунктов.

У любой сети на такие услуги всегда есть прайс-лист. И первоначальная позиция сети заключалась в том, что они предложили нам, как партнерской компании, 50% скидки на услуги, вместо бесплатного размещения.

Общая стоимость контракта исчислялась несколькими миллионами рублей, предложение сети мы не приняли и вступили в переговоры. Диалог продолжался два месяца. Все запланированные сроки были сорваны. Мои сотрудники провели двенадцать очных и телефонных раундов переговоров с сетью, обсуждая каждый пункт договора.

На всех этапах мы натыкались на преграду в виде аргументации, почему тот или иной вид продвижения не может быть бесплатным. «Другие компании платят 100%, мы вам предлагаем заплатить только 50%, - это уже большой шаг навстречу», – такова, в целом, была позиция сети, и изменить ее почти не удалось. Обсуждение застопорилось окончательно. Тупик. Что делать?

В итоге все свелось к одному звонку. Мы связались с директором сети и задали ему единственный вопрос: «Можно ли назвать ОДНУ главную причину, по которой вы не можете согласовать условия договора в том варианте, который нами предложен?»

Ответ нас удивил. Была действительно, только ОДНА причина, по которой партнеры не могли согласовать договор в нашем варианте. Из всех 15 пунктов договора, сеть готова была отдать 14 бесплатно. И только один – нет. Дополнительное размещение продукции на торцевых стеллажах.

Оказалось, это был источник, от которого сеть получала 70% своего годового маркетингового дохода от поставщиков. Другими словами, именно эта позиция являлась для сети ЗНАЧИМОЙ.

Для нас же этот пункт был одним из 15-ти и составлял 12% от общей стоимости договора и столь значимым не являлся. Понимание этой разницы привело к тому, что договор был подписан на следующий день! Вместо обсуждения 15 переговорных вопросов нам нужно было обсудить один.

Какой вывод делаем из практики? При ведении переговоров в бизнесе важно понимание значимости обсуждаемых вопросов и веса объектов торга не только для вас, но и для партнера. То, что вы легко можете отдать, для второй стороны может оказаться важным достижением в переговорах. Результативный обмен уступками возможен при полном понимании значимости переговорных вопросов и веса объектов торга для нас и оппонента.

Помните: «важно для нас» не всегда означает «важно для оппонента», и наоборот. Понимание клиента – прямой путь к результативным переговорам.

Задавайте вопросы, стремитесь к максимальному прояснению ситуации, активно слушайте. Смело просите назвать «ОДНУ главную причину», по которой соглашение не может быть достигнуто или решение не может быть принято. Возможно, вы решите проблему оппонента одним звонком или словом, получив взамен то, что важно для вас.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на индивидуальном тренинге по продажам, переговорам или влиянию.