Выгнать нельзя оставить. Переговоры об увольнении на тренинге по продажам

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Нет ничего приятного в увольнении людей с работы. Более того, как правило, это непросто сделать.

Приходилось ли вам сталкиваться с ситуацией, когда вам нужно уволить сотрудника отдела продаж? Причины этому могут быть разными, от тех, которые выражены в цифрах – например, систематическое невыполнение плана продаж и основных KPI до более «тонких» материй отсутствия у человека мотивации к работе, нежелания делать больше, чем определено регламентами и безынициативность.

Предлагаю поговорить не о причинах такой ситуации с работником, а о принятом решении с человеком расстаться. Что делать, если сотрудник не собирается покидать компанию по собственной инициативе, не согласен уходить. Работа в режиме «итальянской забастовки» не может устраивать руководителя отдела продаж, вне зависимости от сегмента рынка. Самодисциплина, настойчивость, высокие амбиции и инициатива не определены инструкцией, однако без этих качеств менеджер по продажам не выведет свой отдел и компанию в лидеры. Как поступить, если сотрудник не демонстрирует результат, не показывает заинтересованности в работе, но и сам уходить не хочет?

Если решение принято, его приходится воплощать в жизнь вне зависимости от желания увольняемого. В своей работе я делал это несколько раз, и практика показала, что важно учитывать несколько моментов. Примите это, как возможные советы о том, как поступить в подобной ситуации.

Увольнение менеджера по продажам по своему основанию должно соответствовать действующему законодательству. Это означает, что уволить или применить дисциплинарное взыскание (как предпосылку к увольнению) за невыполнение плана продаж невозможно. Хотя нередко именно это является фактическим основанием к увольнению и за это пытаются наказывать менеджеров по продажам в различных организациях. Это станет нарушением закона. Выполнение или невыполнение плана продаж – это объективная реальность. Применить дисциплинарное взыскание к сотруднику можно за невыполнение трудовой функции, например, опоздание, несвоевременное предоставление регламентированного отчета, невыполнение распоряжения руководства (устного или письменного). В одном случае мне для увольнения пришлось составить Акт о прогуле с привлечением сотрудников-коллег в качестве его «подписантов». Конечно, ничего приятного в такой процедуре нет. Но это часть работы. В итоге, сотрудник ушел «по собственному желанию».
Вам необходимо согласовать свою позицию и решение с вашим руководителем. Это создаст «монолит мнений» и остановит сотрудника при возможном обращении «наверх», по крайней мере, до уровня вашего начальника. Ваш руководитель должен быть согласен с решением. Он также должен обозначить уровень своего участия в диалоге с увольняемым сотрудником.
Не упустите важность привлечения службы персонала и юристов. Служба персонала знает многое о трудовых отношениях и возможных трудовых спорах. Юристы поддержат вас в части оценки перспектив расторжения трудового контракта по инициативе работодателя. Это поможет вам подойти к решению с «холодной головой», часто решение об увольнении излишне эмоционально.

Описанное выше – это путь прямого противостояния. Работодатель не хочет держать, сотрудник не хочет уходить. Учитывая сложности, которые есть на этом пути, можно ли предложить альтернативный вариант решения этого конфликта?

Можно. Этот способ – переговоры с сотрудником. И хотя этот путь не всегда легче, по крайней мере, в нем есть попытка сохранения отношений.

В варианте противостояния нам придется терпеть «итальянскую забастовку», ежедневно письменно фиксировать все задачи, которые поставлены сотруднику, стараться «поймать» его на невыполнении, привлекать других сотрудников, как в случае с прогулом. Это неизбежно приведет к тому, что наш фокус на решении задачи увольнения одного сотрудника повлияет на эффективность выполнения нами своих ежедневных задач. Это действительно отвлекает.

Любому противостоянию можно предпочесть переговоры. Переговоры – это всегда попытка найти общие интересы, как основу для достижения соглашения. Какие общие интересы могут быть у работодателя и сотрудника, которого работодатель решил уволить. На первый взгляд покажется, что их нет, но это не так.

Любой работодатель заинтересован в репутации. Слова сотрудника после увольнения (в том числе на форумах в интернете) – часть такой репутации. Сотрудник же будет искать новое место работы. Для него тоже важна его репутация. Слова работодателя о сотруднике (например, в виде рекомендательного письма) – часть такой репутации. Получается, что у работодателя и сотрудника могут быть общие интересы, направленные в будущее, невзирая на проблемы и сложности, которые были в прошлом и есть в настоящем.

Задача переговоров с увольняемым сотрудником – направить диалог в будущее. Это поможет сохранить отношения и избежать ненужного противостояния и нервотрепки.

О чем вы можете говорить с сотрудником для того, чтобы направить беседу на мысли о будущем?

Компания может дать сотруднику письменные рекомендации. Казалось бы, абсурд, как можно рекомендовать того, кого хочешь уволить? Любому сотруднику можно дать рекомендации, сфокусированные на его сильных сторонах. Такие стороны есть у каждого из нас.
Работодатель может провести разговор с агентством по трудоустройству, помочь сотруднику подготовить и разместить резюме для поиска новой работы.
Информация внутри компании будет подтверждать факт ухода сотрудника по собственному желанию. Слухи о любом увольнении распространяются быстро и чаще всего их распространители муссируют идею об «увольнении за грехи», какова бы ни была действительная причина.

В фильме «Мне бы в небо» Джордж Клуни играет специалиста по увольнению сотрудников. И каждому из них он говорит, что увольнение это не только проблема настоящего, но и возможность для другого, лучшего будущего. В моей практике так случалось не раз. Те немногие, с кем пришлось расстаться по моей инициативе, получили лучшие возможности для роста в других компаниях, чем те, кто остался и продолжил работать.

Может быть, я уволил не тех людей?

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.