Тренинг по продажам, исполняется впервые. Нужная роль руководителя

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Классическая теория менеджмента определяет содержание «Управления», как сочетание трех «китов»: «Планирования», «Организации» и «Контроля».

На тренинге по управлению продажами в минувшую пятницу мы разобрали сложные ситуации, которые возникают у руководителей в работе с сотрудниками отдела продаж. Оказалось, что важной задачей, которая не только вызывает вопросы, но и в ряде случаев просто забыта, является систематическое обучение сотрудников продаж руководителем.

Существует организации в бизнесе, которые не привлекают внешних тренеров для обучения. В то же время они не имеют в штате и собственных менеджеров по обучению. В такой ситуации задача обучения сотрудников продаж лежит на руководителе. Возвращаясь к первому абзацу о трех «китах» менеджмента, напомним, что обучение является составной частью этапа «Организации».

Что такое «Организация» в контексте теории управления? Это этап, следующий за «Планированием». Организуя работу своих сотрудников, руководитель продаж должен убедиться в том, что они имеют все необходимые ресурсы для выполнения задач, готовы и могут с этими задачами справиться.

«Могут справиться» означает, что сотрудники «Знают, как выполнить работу». Именно на этом этапе руководитель диагностирует необходимость обучения. Определяет, хватает ли сотрудникам нужных знаний, и обладают ли они должными навыками продаж. И если со знаниями все проще – можно провести письменный опрос и понять уровень владения, то с навыками сложнее. Первичные навыки отрабатываются на тренинге по продажам, однако применение их нужно оценивать «в поле», в ситуациях продаж реальным клиентам.

Совместно с одиннадцатью коллегами на тренинге мы описали краткий алгоритм обучающего взаимодействия руководителя с сотрудниками продаж без их прямого отвлечения от работы.

Для того, чтобы вы могли применить рекомендации в своем отделе продаж, важно соблюсти несколько условий:

В вашем отделе продаж должен быть описан алгоритм успешной продажи. Это список этапов, по которым менеджер обязан «провести» вашего клиента и перечень действий на каждом этапе, которые сотрудник продаж должен выполнить. Алгоритм включает в себя сценарии диалогов с клиентом на каждом из этапов продажи, и перечень вопросов, на которые нужно получить ответы от клиента.
Руководитель продаж не пытается заменить менеджера во время совместной работы, не делает работу за него. Он наблюдает, письменно фиксирует, дает обратную связь. Менеджер должен знать, что управляет ситуацией сам, руководитель вдруг не вмешается и не «спасет» его в сложном диалоге. Это повышает уровень ответственности в действиях.
Обучение «в поле» проводится не реже одного раза в месяц. В этом случае, руководитель, с одной стороны, дает сотруднику время на самостоятельную тренировку навыков, с другой, может управлять ростом компетенций своей команды, то есть выполнять одну из задач менеджмента.

Советы для успешного обучения «в поле», или проведения тренировки навыков продаж, следующие:

Руководитель садится рядом с менеджером (если это продажа по телефону), или выезжает с менеджером на встречу с клиентом. Также подходит ретроспективное прослушивание телефонных переговоров менеджеров (если вы их записываете), в этом случае следует использовать записи «вчерашнего дня», чтобы в памяти менеджера была свежа информация и его впечатления от диалога.
Используя алгоритм успешной продажи, руководитель проводит сравнение действий сотрудника со стандартами. При этом в первую очередь, он дает сотруднику возможность провести самооценку своих действий и самому выявить слабые места в диалоге. Подобное управляемое самообучение – один из лучших методов усвоения, так как сотрудник проходит через этап осознания самостоятельно. Затем руководитель дополняет самооценку своими наблюдениями.
В процессе обучения руководитель избегает критики сотрудника, обращать внимание только на действия и их соответствие тому, что должно быть сделано. В процессе обсуждения руководитель задает вопросы сотруднику, обращая внимание на проблемные моменты, давая возможность сотруднику задуматься над теми ошибками, которые он не увидел в ходе управляемой самооценки.
Руководитель обращает внимание на ошибки и недоработки, которые проявляются систематически, в нескольких контактах с клиентами в течение рабочего дня. Старается выявить повторяющееся поведение, которое свидетельствует о недостаточном развитии отдельных навыков продаж. На развитие этих навыков делается фокус при обучении.
Руководитель использует правила предоставления обратной связи, показывает уверенность в высоком профессионализме сотрудника, указывает на реальные достижения в ходе рабочего дня (всегда есть повод похвалить). Завершать работу по обучению «в поле» всегда следует на позитивной ноте.
Результаты обучения или тренировки фиксируются письменно в специальном бланке. Любому желающему я отправлю этот бланк на электронную почту. В нем оценивается уровень владения навыками продаж сотрудника и ставится две цели – на саморазвитие на месяц и на следующее обучение руководителем. Наличие письменного отчета позволяет «возвращаться» к прошлому обучению в любое время и видеть динамику развития навыков сотрудников.

Работа руководителя по повышению уровня профессионализма сотрудников продаж – это метод самых низких затрат при высокой конверсии результата обучения в продажу и рост выручки.

Вам лишь осталось найти руководителей, которые будут систематически справляться с этой задачей. Пройдя обучение на моем тренинге, они смогут профессионально выполнять эту работу.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.