Тренинг по продажам этому не научит. Обезоруживающая самокритика

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Тренинг по продажам может научить многому.

Например, помочь осознать, что общение с клиентом – это сочетание взаимосвязанных этапов, по которым вы должны своего клиента «провести», как менеджер по продажам. При этом клиент понятия не имеет, не только о том, на каком этапе продаж он находится, но и что сами этапы существуют.

Путь клиента по этапам продаж завершается сделкой, подписанием контракта, оплатой. И на этом заканчиваются многие тренинги по продажам. Но в реальности только с этого и начинается работа с клиентом, который или станет вашим постоянным партнером, или проведет с вами разовую сделку.

Поэтому есть важные вещи, которым вряд ли научит даже лучший тренинг по продажам.

И одна из них – отношение к клиенту.

Жил-был клиент - дистрибьютор большой FMCG компании. Работал несколько лет, выполнял объемы продаж, развивал свой бизнес и продвигал бренды. Но наступили тяжелые времена. Рынок падает, объем продаж выполнять все сложнее, расходы растут, рентабельность снижается.

Отношения между региональным менеджером по продажам и дистрибьютором начинают накаляться. Как-то этот менеджер приезжает в регион партнера и назначает встречу с директором и собственником дистрибьютора в ресторане в 18 часов. Приехали партнеры за 15 минут до назначенного времени, расположились, чай заказали, ждут.

Проходит час от назначенного времени встречи. Звонит менеджер – говорит, занят еще с командой продаж, просит еще подождать. Ждут партнеры, заказали еще чаю.

Проходит еще минут 40 – снова звонок и снова те же слова, подождите, скоро будем. Ладно, делать нечего, ждут, много важных вопросов накопилось.

Так прошел еще час, а потом незаметно стрелка часов подошла к 22:00. Не приехал менеджер. Позвонил, сказал, что уже не успеет. А завтра самолет у него. Утром. Так и не встретились в этот раз.

Вот такая история.

Дальше - больше. Как вернулся региональный менеджер в свой офис, написал партнеру письмо. В письме указал, что в такой-то период приедет из компании финансовый контролер для проверки экономических показателей фирмы и поиска возможностей для снижения наценки дистрибьютора.

Письмо было написано в ультимативной форме и скорее напоминало письмо из налоговой инспекции, или другого контролирующего органа, уже подозревающего фирму как минимум в уклонении от уплаты налогов.

Но не случилось этого. Уволили менеджера. Совершенно случайно я оказался на его месте. Войдя в курс дел, увидел это письмо. Удивился и задумался.

Через две недели я посетил этого клиента. Первую часть дня мы провели «в поле», предварительно условившись на встречу с представителями дистрибьютора в 16:00 у них в офисе. В 15:50 мой коллега позвонил директору компании и сказал, что мы на проходной. Нас встретили и проводили в конференц-зал.

Первое, что я услышал от собственника компании: «Мы очень удивлены, что вы приехали в точно назначенное время». Я был не менее удивлен такой оценкой и спросил о ее причине. В этот момент мне и поведали историю о несостоявшейся встрече с предыдущим менеджером после 4-х часового ожидания.

И я понял, с чего нужно начинать эту встречу. Я взял слово и принес представителям дистрибьютора извинения. За сорванную ранее встречу, за неприемлемое поведение менеджмента организации, которую я представляю, за неподобающие содержание и тон письма, отправленного в адрес постоянного партнера. Я сказал, что принимаю на себя вину за эти действия, пусть я их и не совершал лично.

В результате, это были одни из самых результативных и ценных переговоров в моей профессиональной карьере.

Искренняя самокритика работает безотказно, она обезоруживает. Но только в случае, если вы действительно верите в то, что говорите. Это не прием и не техника продаж или переговоров. Это результат вашего отношения к партнерам, клиентам, дистрибьюторам. Этому нечасто учат на тренингах по продажам. Может быть, этому невозможно научиться на тренинге.

Если в вашей карьере в продажах произойдет ситуация, когда перед клиентом нужно будет извиниться и признать свою ошибку, следуйте трем простым правилам:

1. Делайте это быстро. Чем меньше времени от события до реакции, тем выше вероятность потушить пожар проблемы в зародыше.

2. Делайте это охотно. Признание ошибки поможет и вам внести правки в свое поведение. Ошибка – это возможность нужной позитивной коррекции.

3. Делайте это искренне. Не нужно электронных писем, мессенджеров и прочей ерунды. Позвоните и скажите лично, если нет возможности встретиться. Но лучше – глаза в глаза.

Обезоружьте партнера своим поведением, переступите через проблему, сохранив отношения и совместно сделав нужные выводы.

16 часов прошли, тренинг по продажам завершен, но еще ничего не произошло с участниками. Профессионализм в продажах приходит с опытом постоянного применения знаний тренинга на практике.

И самым важным, что должен вынести для себя участник тренинга по продажам – это понимание личной профессиональной ответственности за ежедневные действия. Понять, что отношение к делу меняет очень многое.

Часто именно наши действия или бездействие становятся причиной поведения наших любимых клиентов.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.