Сложные переговоры о зарплате на тренинге по продажам в СПб

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

На тренингах по продажам мы обсуждаем не только кейсы, связанные с реализацией товаров и услуг. Возникают вопросы о том, как менеджеру по продажам выгодно «продать» себя работодателю.

Или как соискателю результативно провести переговоры о зарплате на встрече с нанимателем.

Развивая эту тему на тренингах по продажам, мы сталкиваемся с разницей во мнениях о том, как правильно делать первое предложение. С одной стороны, наниматель не хочет переплачивать тому, кто готов работать за меньшие деньги. С другой стороны, соискатель часто не знает, каков максимальный уровень оплаты на интересующей его позиции. Он не хочет продешевить в этих переговорах и «оставить часть денег на столе».

Почему соискателю важно получить максимум в этих переговорах? Потому, что результат влияет не только на оплату труда на новом рабочем месте в настоящем, но и на его положение в будущем. Рассмотрим на примере.

Представим себе двух соискателей, менеджеров по продажам, претендующих на примерно одинаковые позиции в примерно одинаковых компаниях. Один договорился о зарплате на уровне 60 000 рублей, второй – 80 000. В этот момент разница между ними составляет 20 000 рублей, или 240 000 рублей в год. Существенно, или нет, вам решать.

Что происходит, если посмотреть на эту ситуацию в горизонте пяти лет? Представим, что обе компании одинаково повышали зарплату сотрудникам отдела продаж – на 10% ежегодно. Каков результат наших менеджеров по продажам через 5 лет? Первый получает 96 600 рублей в месяц, второй 128 800. Разница между ними возросла до 32 200, или 386 400 рублей в год. Уже существеннее.

На этом примере видно, как будущий результат зависит от удачно проведенных однажды переговоров о зарплате. Если вам удалось договориться о высоком уровне зарплаты с работодателем – это станет будущей ступенькой и в том случае, если вы решите поменять работу и перейти в другую компанию.

С какого уровня вы хотите начать переговоры с новым работодателем через 5 лет? С 96 600 или со 128 800? Выбор очевиден.

Именно поэтому такую важность приобретает первое предложение в переговорах. Оно часто выступает «якорем», вокруг которого «болтается на цепи» вся переговорная ситуация. Это означает, что соискателю стоит хорошо подумать, прежде чем отвечать на вопрос потенциального работодателя: «На какой уровень оплаты труда вы ориентируетесь?». Чем выше (в обоснованных и разумных пределах), вы осмелитесь назвать цифру, тем лучше будет результат в переговорах о зарплате, или вы быстрее поймете, что это не то место, где вы хотите работать.

А как бывает в реальности? Соискатель, который работает за 45 000 рублей в одной компании приходит на встречу к потенциальному новому работодателю. Ему дают понять, что уровень оплаты на обсуждаемой позиции не превышает 50 000 рублей. Даже если при подготовке к встрече соискатель планировал получить работу с оплатой 70 000, он уже засомневался. Это и есть эффект якоря в действии. Теперь, скорее всего, он ответит, что уровень в 50 000, его «не совсем устраивает» (именно такие слабые и «нежные» формулировки обычно используются, вместо конкретных цифр и четкой обоснованной позиции), и что он хотел бы не ниже 55 000.

Что он сделал? Он только что предпринял попытку повысить уровень предложения работодателя на 10% (от 50 000 до 55 000), а свою текущую зарплату на 22% (от 45 000 до 55 000). Как смело!

Главная же проблема заключается в том, что он только что полностью отказался от решения задачи, с которой пришел – получить работу с оплатой не ниже 70 000. И вот ему уже кажется, что совсем неплохо иметь зарплату на 22% выше текущей и если новый работодатель согласится, менеджер, конечно, будет считать большим достижением такую договоренность. Удачно проведенные переговоры о зарплате.

Проблема лишь в том, что соискатель свою задачу не решил. Он начал движение «на цепи» вокруг заявленного якоря в 50 000. Таким образом, свою задачу решил только работодатель. Если ему действительно нужен этот сотрудник, он получил его дешево. Не зря же менеджер пошел на переговоры с цифрой 70 000? Если у него были основания выбрать эту цифру в качестве своей цели, то были основания и для того, чтобы предпринять все усилия, чтобы ее отстаивать. Но ему помешал «якорь».

Можно ли провести переговоры о зарплате результативнее, если как следует подготовиться? Можно.

Советы здесь просты.

• Готовьте цифру своего первого предложения заранее, и пусть она будет выше вашего желаемого уровня на 10%. К примеру, если вы решили получить 70 000, начинайте переговоры с 77 000.

• Желаемая цифра вашей зарплаты должна быть рассчитана, или производить такое впечатление. К круглым цифрам меньше доверия. Например, отвечая на вопрос о зарплате цифрой 77 300, вы вызовете больше доверия, чем ответом 70 000 или 75 000. Первая выглядит, как просчитанная скрупулезно, до сотен рублей, вторая и третья – как округленные или взятые «с потолка».

• Если первое предложение нанимателя ниже вашего, игнорируйте его, не поддавайтесь влиянию «эффекта якоря». Говорите о своей желаемой цифре или о том, что вы, возможно, не подходите друг другу, так как предлагаемый уровень оплаты не соответствует желаемому.

• Если первое предложение нанимателя выше вашего, значит, вы свою цифру еще не озвучили. Рано хлопать в ладоши, это лишь показывает, что вашу предварительную подготовку можно считать неудовлетворительной, или вы не учли что-то важное. Все равно повышайте предложение работодателя минимум на 10-15%. Это тот барьер, который легко «пробивается» в переговорах о зарплате.

• Найдите обоснования для своей цифры заранее – исследования уровня зарплат от различных отраслевых изданий, данные от коллег, примеры из других компаний, все, что поможет вам самому повысить уверенность в цифрах, должно быть использовано.

Удачных вам переговоров о зарплате!

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.