Сила продавца, слабость покупателя. Или все наоборот? Нужные установки менеджера по продажам.

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

На тренингах по продажам часто возникают споры по поводу соотношения сил продавца и покупателя в коммерческих переговорах. Эта тема важна сегодня, так как общение в продажах для большинства менеджеров сводится к обсуждению цен и скидок.

Многие безоговорочно верят в силу покупателя, руководствуясь простым утверждением: «Кто платит, тот и заказывает музыку».

В переводе на язык деловых отношений, покупатель имеет в арсенале больше способов оказать давление в коммерческих переговорах и добиться своего. В первую очередь – снижения цены и длительной отсрочки платежа. Так думают менеджеры по продажам. Точнее, наименее профессиональные из них. И это создает проблемы еще до встречи с клиентом.

Если вы, как менеджер по продажам, заранее верите в превосходящую силу покупателя, то, как следствие, вы убеждаете себя в своей слабости. Ваша уверенность в том, что сила на стороне покупателя уже создает в вашем воображении рычаги влияния для второй стороны.

В переговорах о продаже нам редко приходится работать с фактами. Мы всегда сталкиваемся с интерпретацией этих фактов. Вами и второй стороной. Интерпретация – это ваше восприятие.

Возьмем курс доллара по отношению к рублю. Если за последние 6 месяцев этот курс вырос, а у вашей организации есть валютный кредит, то, получая 95% выручки в России, факт роста курса будет восприниматься вами отрицательно. Если же вы продаете 60% своего товара на экспорт, получая валютную выручку, то этот рост может вас радовать. Интерпретация одного факта на базе разницы в восприятии дает разницу в отношении.

Это был простой пример, в жизни случаются сложнее. Однако, в конечном счете, многое обусловлено нашим восприятием.

Помните о том, что в коммерческих переговорах всегда участвуют две или больше систем восприятия. Ваша и вашего клиента.

Многие менеджеры по продажам просто одержимы страхом перед силой покупателя и действиями конкурентов. Они утверждают, что не могут продавать запланированные объемы, так как покупатель все время «отжимает» их по цене и сравнивает их предложение с другими. Что единственный способ выполнить план – снизить цены. Они считают, что покупатель не заинтересован в сделке так, как продавец, поэтому задача менеджера по продажам – заинтересовать покупателя ценой, иначе он уйдет к другому поставщику.

Все верно – заинтересовать важно. Однако это не означает заранее настроиться на череду односторонних уступок, в первую очередь в цене.

В реальности вы ничего не знаете наверняка. На чьей стороне сила в коммерческих переговорах определяется не тем, кто больше заинтересован в сделке, прежде всего потому, что оценить действительную заинтересованность заранее очень трудно.

На деле существует только ваше восприятие, ваше видение баланса сил. Это лишь ваша интерпретация того, насколько важна сделка для вас или для вашего оппонента в коммерческих переговорах. Ваше восприятие напрямую влияет на манеру поведения и оценку информации. Если привыкли считать, что сила на стороне покупателя – так и будете действовать и оценивать действия второй стороны.

Такое поведение далеко от профессионализма в продажах. Профессионал начинает с правильных установок. Установки – это отношение менеджера по продажам к любому раунду переговоров с клиентом. Отношение – одна из трех составляющих компетентности, наряду со знаниями и навыками.

Гитарист перед концертом всегда настраивает инструмент. Менеджеры по продажам не исключение, им нужен правильный настрой. Начать предлагаю с трех базовых установок.

1. Отказаться от уверенности в том, что покупатель всегда сильнее. Вы точно так же можете отказаться от общения с этим клиентом и начать искать другого, или вернуться к этому клиенту в другое время, или выбрать другого оппонента внутри клиента. Варианты есть всегда. Каждый клиент одинаково важен для вас, если условия сделки отвечают вашим интересам и одинаково неважен, если вашими интересами пренебрегают. Научитесь воспринимать клиента нейтрально. Ваша задача – не сделка любой ценой, а сделка, удовлетворяющая интересам обеих сторон. Если ваши интересы ущемлены – значит, вы не подходите друг другу. Если вы сами привыкли «отжимать» клиентов – не удивляйтесь, встречая адекватную реакцию. Смените установку.

2. Быть уверенным в ценности своего предложения для рынка. У вашего товара или услуги есть набор характеристики (конкретных данных и свойств) и преимуществ (описания того, как ваш товар или услуга может решать задачи, проблемы клиентов или улучшать их жизнь и бизнес). Если ваши преимущества совпадают с ожиданиями клиента от подобного товара или услуги, для клиента в сделке появляется выгода. Осознавая разницу между выгодой и своими затратами (затраты – это деньги, время, энергия, эмоции), клиент принимает решение о ценностной составляющей вашего предложения. Без понимания ценности клиент не купит, или будет разочарован покупкой в ближайшем будущем, например, захочет вернуть товар. Уверен, вы этого не хотите.

3. Уделять время подготовке к коммерческим переговорам. Важная установка менеджера по продажам – всегда встречаться с клиентом подготовленным. Подготовка к переговорам – это не просто сбор данных о клиенте и его сегменте рынка в интернете, это система, позволяющая выстраивать переговоры по собственному сценарию, даже в ситуациях, когда его стараются «сломать» или вы встречаете жесткую позицию. Работая по системе, вы уделяете внимание важным вещам, например, таким, как KPI закупщика. Опыт общения с менеджерами по продажам в различных сегментах бизнеса показывает – почти никто из менеджеров не знает и редко интересуется тем, какие задачи стоят перед оппонентом внутри его бизнеса, как оценивают его работу и чем менеджер по продажам может быть ему полезен. Этому я обучаю на тренинге «Система подготовки к переговорам».

Правильные установки менеджера по продажам перед коммерческими переговорами позволяют освободиться от страха перед силой покупателя.

Поверьте, для покупателя бывает гораздо важнее найти отличного поставщика, всегда соблюдающего сроки и обеспечивающего высокое качество, чем добиться минимальной цены с возрастанием рисков невыполнения контракта.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.