Победа над газовым гигантом. Пример окупаемости затрат на тренинг переговоров

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

В этой статье я поделюсь историей из реального бизнеса, которая случилась с моим клиентом.

Любой собственник и менеджер бизнеса, заказывая тренинг переговоров у внешнего провайдера, должен задаваться вопросом о том, чем будет измеряться результат. И ответ будет понятнее, если результат измеряется в деньгах, цифрах роста продаж или процентах снижения нерезультативных контактов с потенциальными покупателями. Если можно измерить уровень затрат на тренинг, должен быть способ и для оценки результата обучения.

В моей практике обучения сотрудников различных компаний не раз подтверждалось, что окупаемость тренинга переговоров действительно измерима. История, которая приведена ниже не будет подписана именем клиента, потому что он об этом попросил (события связаны с государственным монополистом). Это не уменьшает ее ценности, если для вас важна не форма, но суть.

«…Все началось в марте 2012 года. Наша компания занималась внедрение IT-инфраструктуры для крупных клиентов и в тот период работала с монополистом – назовем ее Государственной газовой компанией. Мы выиграли тендер и получили контракт. Сумма контракта составляла около 3 700 000 рублей в год. Контракт был рассчитан на три года. Нам казалось, что прибыль с выручки более 11 миллионов рублей уже у нас в кармане.

Но не тут-то было. Когда все работы в 2012 году были выполнены полностью и в срок, пришла пора платить по счетам для нашего заказчика. После просрочки платежа на одну неделю мы не волновались. Две недели просрочки казались нам сроком, нормальным для государственного монополиста. После месяца мы начали «дергаться» и звонить по два раза в неделю с напоминаниями. После просрочки платежа в 3 месяца наступил кассовый разрыв, и нам пришлось привлекать кредитные средства в банке почти на 60% суммы просрочки – 2 350 000 рублей мы получили в банке под 19% годовых.

Общая просрочка платежа по этому контракту в 2012 году составила более 9 месяцев. Таким образом, привлеченные на 6 месяцев кредитные средства создали 130 000 рублей дополнительных расходов в виде процентов по кредиту.

Учитывая, что наш контракт был рассчитан на 3 года, в 2013-м мы решили не рисковать, и обратились за консультацией по ведению сложных переговоров. Цель - проведения обучения и подготовки сотрудников к переговорам с монополистом. Мы выбрали программу «Профессионал переговоров. Техники манипуляций».

Результат этого решения легко измерим. Мы потратили на обучение 127 000, и в результате проведенных переговоров с монополистом, в 2013-м году получили платеж сразу после выполнения работ – просрочка составила только 3 недели. Таким образом, учитывая опыт 2012 года, считаем, что затраты на тренинг в 127 000 окупились полностью, так как мы избежали 130 000 возможных затрат, которые у нас были в 2012-м году при просрочке платежа от монополиста.

Полная окупаемость в течение одного месяца после обучения!

Более того, мы пользуемся плодами этого обучения сейчас, и будем применять техники переговоров, о которых узнали на тренинге и в будущем…»

Тренинг по переговорам, как инструмент для развития профессионализма сотрудников, дает измеримые результаты. Но только при условии, что вы начинаете применять знания, полученные на тренинге, сразу. В ситуации с моим клиентом, у него не было другого варианта, нужно было возвращать дебиторскую задолженность. Именно поэтому знания сразу пошли в дело и результаты тренинга переговоров понятны и измеримы.

Описанный пример убедительно доказывает, что переговорные техники, которые вы освоите, и инструменты, которые вы получите в ходе тренинга по переговорам, помогут сотрудникам вашей компании не только справиться со сложной ситуацией в бизнесе, но и подтвердят свою эффективность реальными цифрами экономии средств, дополнительных продаж и прибыли вашего бизнеса.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.