Где ваша красная кнопка? Не позволяйте оппоненту в переговорах нажать на нее!

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

На тренингах по продажам и переговорам уже привычно слушать истории участников о том, как иррациональное, неадекватное или непредсказуемое поведение оппонента привели к тому, что переговоры зашли в тупик или продажа не состоялась.

Обвинение второй стороны – нормальная практика непрофессиональных переговорщиков, не осознающих простого факта – действия оппонента могли и часто становятся лишь реакцией на наши слова. Уделяя минимальное внимание пониманию оппонента в переговорах, мы часто вредим результату.

При этом не следует забывать о том, что переговоры – процесс как минимум двусторонний и если наши слова вызывают подчас неожиданную реакцию оппонента, то верно и встречное утверждение. Слова оппонента могут изменить наше поведение в переговорах в сторону деструктивного.

Часто мы плохо знаем оппонента. И слабо представляем его реакцию на наши предложения в переговорах. Но должны ли мы сказать то же самое о себе?

Легко ли признаться, что и себя мы знаем плохо, и, выйдя из переговорной хватаемся за голову со словами: «Что это я там наговорил?»

Утверждение отчасти верное. Многие из нас знают себя плохо. Склонность к немедленному реагированию – частая причина неудачных исходов переговоров и тупиков. И понимание этой особенности нашего поведения, сформированного эволюционной историей развития мозга, поможет улучшить результаты любых деловых переговоров.

Как спел Эрик Клэптон: «Before you accuse me, take a look at yourself» («Прежде, чем обвинять меня, посмотри на себя»). Золотые слова.

В переговорах понимание возможных собственных реакций на слова и действия оппонента не менее важны, чем знания об оппоненте. Проанализируйте свои реакции, вспомнив переговорную практику. Какие «красные кнопки» есть у вас, нажав на которые оппонент может, часто неосознанно, вывести вас из себя?

Приведу вам пример моего клиента – коммерческого директора кондитерского холдинга, который пришел к выводу, что особенность его реакции на конкретные слова оппонента часто приводили к бурной реакции с его стороны и усложнению дальнейших переговоров.

Речь идет о «Заходе на территорию оппонента». В таблице ниже я привел несколько примеров таких фраз с «заходом на территорию» и альтернативных им вариантов «без захода».

В первом случае мы принимаем решение за клиента и утверждаем, что он нас не понял. Во втором, регламентируем работу чужого склада. В третьем – чужих сотрудников. Во всех этих ситуациях мы «заходим на территорию клиента».

Кто-то не замечает подобных вещей, но мой клиент буквально выходил из себя, когда слышал подобное в отношении своей компании или людей. И это понимание стало основой для изменений. Понимая, что подобные формулировки оппонент часто высказывает неосознанно, в этой ситуации можно управлять только своим поведением, своей реакцией. И сохранять спокойствие, думая о содержании сказанного, а не о форме.

Когда кто-то в переговорах вызывает вашу негативную эмоциональную реакцию, сделайте паузу, подумайте, что именно вас так задело. Многие ваши ситуации типичны. Однажды поняв источник, вы сможете лучше управлять собой в переговорах. Профессионализм появляется в ходе постоянных тренировок.

Зная свои реакции, вы готовы к любому повороту событий и снижаете непредсказуемость переговорного процесса.

Это важно в ситуациях, когда вы:

• понимаете, что под напором переговорщика высокого статуса вы часто пасуете и делаете односторонние уступки;

• страшитесь переговорного тупика и испытываете неуверенность, если переговоры затягиваются и не завершаются в отведенное время, начинаете торопиться и «сдавать» позиции;

• эмоционально реагируете на личные выпады в ваш адрес и вам трудно в это момент сдержать себя от ответной реакции.

Способность предвидеть свои реакции на действия второй стороны в переговорах поможет прирастить переговорную силу и повысить главное ресурсное состояние профессионала в переговорах – ассертивность.

Это способность принимать решения в переговорах, высказываться и действовать в своих интересах вне зависимости от оценок оппонента и его попыток оказать на вас влияние.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.