Настойчивость в продажах. 5000 рублей за каждый телефонный звонок. Кейс на тренинге

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Непобедимая статистика в продажах B2B (business to business) говорит, что из первоначального списка «холодных» контактов вашими клиентами станут не все.

Поэтому у ваших менеджеров по продажам будут звонки без результата.

Отбирая потенциальных клиентов в свой «холодный» список, вы использовали критерии. Для того, чтобы эти критерии были релевантными вашему коммерческому предложению, вы предварительно составили портрет идеального клиента.

Вы представили, из какого сегмента бизнеса эта организация, сколько в ней сотрудников, каким оборотом она может похвастаться, какие проблемы испытывает, какую задачу для такого клиента вы можете решить своим предложением, какую пользу можете принести этой компании, ее руководителям, сотрудникам и собственникам.

Вы отобрали список компаний, проблемы или задачи которых могут быть схожими с проблемами и задачами вашего идеального клиента. Затем сократили его до списка тех, кому вы можете принести пользу своим коммерческим предложением.

Список потенциальных клиентов готов.

Далее начинается самое главное. Клиенты в этом списке отобраны по вашим критериям и первоначально кажутся одинаковыми. Любой список в файле Excel легко уравнивает любые организации, так как оставляет всем равные по высоте строчки. На практике окажется, что звонки в эти компании, даже выстроенные по одному сценарию и ведущиеся по скрипту ваших продаж, станут приносить различные результаты.

Звонки, которые будут проводить ваши менеджеры по продажам, разделятся на результативные и нерезультативные. Список потенциальных клиентов начнет редеть, потому что из него будут выпадать те организации, общение с которыми ваши менеджеры по продажам сочтут бесперспективным. Будет расти черный список отказов. Таким образом, часть организаций, отобранных по вашим критериям и выверенных в соответствие с портретом идеального клиента, окажутся вовсе те такими уж идеальными и подходящими.

Проблема в том, что ответ на вопрос «Общаться с этим клиентом дальше или нет?» будет принимать ваш менеджер по продажам. И от того, в какой момент менеджером будет принято это решение, очень сильно зависит результативность продаж.

Достаточно ли получить ответ: «Нас это не интересует!», чтобы Ваш менеджер по продажам счел клиента бесперспективным.

Или следует сказать ему что-то вроде: «Что??? И меня позвали с другого конца офиса, оторвали от работы, чтобы я слушал ваш телефонный спам???». Уверен, что в таком случае точно нужно сделать паузу в общении с клиентом, но стоит ли его бросать совсем и вносить в черный список?

Иными словами, очень многое зависит от настойчивости и упорства менеджера по продажам. То есть от его последовательности и твердости в достижении цели. И особенно важно это с клиентами, диалог с которыми уже начат, существует явный интерес к покупке, возможно, проведена очная встреча, но контракт пока не заключен. Клиент думает. Очень часто в этих случаях до клиента становиться «трудно дозвониться».

На каком по счету звонке ваш менеджер по продажам внесет клиента в черный список бесперспективных? На 7-м, 10-м, или, может быть, 25-м? Если он постоянно слышит ответы секретаря о лице, с которым нужно поговорить: «Его нет на месте», «Перезвоните позже», «Он на совещании»…

Если клиент проявил интерес к покупке и находится в состоянии «Думаю», количества звонков, после которого его необходимо считать бесперспективным, просто не существует. Нет такой цифры. По одной простой причине. Вы не получили однозначного отказа. А вот сможете ли вы «держать» такого клиента, чтобы он не ушел к другому поставщику, сильно зависит от ваших менеджеров по продажам.

Осенью 2013 года я проводил встречу на территории клиента. Первая встреча после первого холодного звонка. Знакомство. Доброжелательный, вежливый генеральный директор и собственник компании-клиента встретил нас в своем кабинете и мы 40 минут беседовали. Продавали модульную программу обучения переговорам.

По результатам первой встречи клиентом был назначен тендер среди трех провайдеров услуг обучения переговорам в виде 3-х часового демо-тренинга. Тендер мы выиграли. Срок проведения обучения – февраль 2014 года. Договорились созвониться после 20 января.

20 января я позвонил секретарю. «Он на совещании» - таков был первый ответ. В этот же день я перезвонил снова позднее. «Совещание закончилось, но он уехал».

21 января я снова позвонил и не застал директора на месте, но уже с просьбой обязательно передать, что я звонил и просил перезвонить. Он не перезвонил. 22 января… 23 января… Стоп! Конечно, я не буду описывать всех разговоров, которые я провел с секретарем. Меня уже узнавали, передо мной секретарю было неудобно, но директор не говорил со мной и не перезванивал.

Курьез ситуации был в том, что у меня был номер мобильного телефона этого человека. Но получил я его инсайдерским способом от одного из партнеров компании, поэтому я решил, что добьюсь своего через секретаря и позвоню на мобильный лишь в самом крайнем случае. А затем во мне проснулся спортивный интерес. И я начал считать звонки. 24-й звонок…31-й звонок…37-й звонок…42-й звонок…. Я не шучу!

Было сделано 48 звонков за 2 недели!

Итог: подписан контракт на тренинг по продажам B2B стоимостью 240 000 рублей.

Таким образом, выручка от одного звонка клиенту составила 5 000 рублей. Это, конечно, шутка, и такой показатель мы не оцениваем, но цифра получилась круглая.

О чем это говорит? Каждый звонок, который ваши менеджеры по продажам делают клиенту, может приближать их к заключению сделки. В первую очередь это касается ситуаций, когда вы не получили однозначного и окончательного отказа. Слова «Нас это не интересует» - это еще не отказ, это может быть всего лишь нежелание или отсутствие возможности говорить в данный момент. Именно в этом случае настойчивость и упорство менеджеров по продажам может принести вам новые сделки.

Иногда задаю себе вопрос: мог ли я остановиться на 47-м звонке?

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.