Мотивация наоборот. Почему мы снова должны смотреть футбол? Кейс на тренинге

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Сегодня я вспомнил историю, услышанную на одном из тренингов по переговорам.

Попробую пересказать ее, как записал со слов тренера. Это рассказ о молодом специалисте из Франции, который по делам своего бизнеса приехал на Мадагаскар.

Великий красный остров встретил его восхитительной погодой и, прогуливаясь, он увидел стоящих вдоль дороги малагасийцев (жителей Мадагаскара), продающих кокосы. Орехи были разложены на некоем подобии прилавка, сделанного из старой доски для серфинга.

Подойдя к одному из них, он решил завести беседу.

«Почему вы продаете только кокосы?», - искренне удивился француз.

«Почему нет?», - вопросил в ответ торговец.

«Хотя бы потому, что вокруг много и других фруктов – бананы, манго, апельсины, авокадо… Вы стали бы продавать гораздо больше, смогли бы купить себе велосипед, приделали бы к нему корзину и ездили бы на нем собирать фрукты», - продолжал молодой специалист.

«Для чего мне этим заниматься? Легче и проще просто потрясти дерево и кокосы сами упадут к моим ногам», - был ответ местного жителя.

«Но вы же можете заработать гораздо больше денег, если будете продавать больше различных фруктов?»

«Зачем это мне?»

«Чтобы построить большой бизнес, стать крепко на ноги, затем нанять всех своих родственников на работу и дальше и дальше развивать дело», - настаивал приезжий.

«Я не понимаю, почему я должен этого хотеть?», - искренне удивился малагасиец.

Француз, будучи уже несколько разгоряченным этим странным спором, посмотрел на торговца, одетого в простые шлепанцы, футболку и шорты и сказал: «Все это нужно для того, чтобы после того, как вы трудились изо всех сил всю неделю, в выходные вы смогли отдохнуть и сходить на рыбалку!»

«Но сегодня я могу ходить на рыбалку каждый день!», - был его ответ.

Чем для вашего бизнеса может быть интересна и поучительна эта история?

На тренинге по переговорам мы обсудили этот показательный диалог. Основной вывод был в том, что часто в переговорах мы легко делаем предположения, которые впоследствии не проверяем и не тестируем в разговоре с оппонентом. И это распространенная переговорная ошибка, приводящая к недопониманию партнера и потере возможностей.

Такой подход встречается и в попытках мотивации сотрудников. Эта статья - о мотивации наоборот. О тех случаях, когда предположения о том, чем действительно можно мотивировать сотрудников, не сбываются.

Мотивацию, как инструмент управления мы привыкли делить на материальную и нематериальную. Мотивация материальная – это любые вознаграждения, которые сотрудник получает в виде денежных средств: зарплата, премии, бонусные выплаты.

Вторая часть – мотивация нематериальная, она названа так даже несмотря на то, что тоже может стоить бизнесу определенных затрат. В больших организациях процесс нематериальной мотивации сотрудников поставлен на поток. И предлагаемые награды «изготовляются по шаблону».

Когда я работал наемным сотрудником, меня всегда беспокоил один вопрос. Каждый раз, когда начиналась мотивационная программа и призом являлся билет или поездка на футбол, а это случалось каждый год, у меня это не вызывало никаких положительных эмоций.

Дело в том, что я не люблю смотреть футбол. Играть в него – люблю, смотреть – нет. Я предпочитаю другие вещи. Хороший фильм, хорошую книгу, концерт Карлоса Сантаны (американский гитарист-виртуоз мексиканского происхождения). И когда компания снова предлагала мне поездку на футбол, я отдавал ее своим сотрудникам и коллегам. У вас, как и у меня, есть свои пристрастия в жизни. В вашем случае это как раз может быть футбол, и это прекрасно, такая мотивация для вас будет иметь смысл.

Я предлагаю вам задуматься и соотнести затраты на подобную мотивацию с возможным от нее эффектом. Это мой личный пример, я выбрал то, что мотивирует и не мотивирует меня. Вы можете взять любой вариант, подходящий лично вам или вашим сотрудникам.

Используем два варианта возможной нематериальной мотивации меня, как сотрудника организации – премирование либо поездкой на футбол в Германию либо посещением концерта Карлоса Сантаны в Санкт-Петербурге. Я сравнил примерный уровень затрат на оба варианта и оказываемый мотивирующий эффект.

А теперь разберемся в цифрах. В первом случае на каждый условный балл моей «мотивации», компания потратила бы 12 000 рублей, а во втором 500 рублей. Но моя мотивация в целом, в первом случае - это 3 балла, во втором – 10, максимальный уровень. Даже, если вы не поверите в то, что мне так безразличен просмотр футбола и поставите ему 10 баллов, все равно получите «стоимость» балла мотивации 3 600 рублей против 500. Для чего предлагать мне получить то, что мне не интересно в принципе? Почему просто не спросить?

Представьте, что вы делаете подарок знакомому человеку. Хотелось бы вам, чтобы этот человек был доволен или даже рад? Вне зависимости от того, сколько именно вы потратите денег. И не всегда более дорогой для вас означает более значимый для вашего знакомого. И для того, чтобы сделать подарок, более соответствующий интересам и наклонностям этого человека, вы наверняка будете искренне и заранее им интересоваться.

Почему это не всегда происходит с нами и нашими сотрудниками? Ведь они тоже нам хорошо знакомы. Получается, если сделать пару шагов навстречу своему сотруднику, узнать про него немного больше, чем мы знаем обычно, можно повысить его мотивацию за гораздо меньшие деньги, дав ему именно то, что для него важно и интересно. И в результате мотивация сотрудника будет на высочайшем уровне.

Предполагать можно, делать непроверенные заключения - нельзя.

Когда мы делаем выводы о наших сотрудниках, нам не нужно торопиться советовать продавать не только кокосы. Возможно, как в рассказе о Мадагаскаре, они уже ходят на рыбалку каждый день и не испытывают потребности в том, чтобы сходить туда еще раз и в выходные. Или им вообще не интересна рыбалка…

Спрашивайте, тестируйте, интересуйтесь! Дайте им то, что для них важно и, возможно, это вообще не потребует денег. В любых деловых переговорах важно глубоко понимать оппонента. Настоящее понимание своих сотрудников – основа для истинной вовлеченности и искренней мотивации!

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.