Дадите скидку? Математика для «продажника», 1-й класс, 2-я четверть. Кейс на тренинге по продажам

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

На каждом тренинге по продажам и переговорам участники проходят мои авторские кейсы по противодействию атаке на цену.

Это ситуации, когда клиент не соглашается с уровнем ваших цен и пытается обосновать их снижение. Если атака на цену подготовлена заранее, оппонент предоставит вам аргументы в защиту снижения цены, приведет аналогии, сравнит с конкурентами, расскажет про кризис неплатежей, суровость банковских кредитов и т.д.

Но бывает и по-другому. Когда клиент «просто так» задает вопрос о скидке, или эту скидку просит. По принципу «пройдет - не пройдет». Он рассчитывает на слабость менеджера по продажам. На то, что нужда менеджера в конкретной продаже будет сильнее страха потерять 5% или 10% от базового прайс-листа.

И очень часто, или практически всегда, менеджер по продажам легко расстается с этими 5-10% и отдает скидку даром. Просто потому, что такой вопрос со стороны покупателя прозвучал. Бывает и хуже – «продажник» в кейсе во время тренинга сразу предлагает скидку, не только не получив возражений относительно цены, но даже не начав ее обсуждение. Это яркое проявление нужды и низкого профессионализма.

Однако в этой статье я хотел бы рассмотреть вопрос несколько в другом ключе. Не будем говорить о том, как противостоять атаке на цену. Вместо этого обсудим влияние подобных решений «продажника» на бизнес собственника. И о том, о каких аспектах такого влияния следует думать «продажнику», когда он принимает решение о необоснованной скидке «жесткому» покупателю.

Итак, представим, вы – менеджер по продажам, супервайзер, или торговый представитель торгово-закупочной компании и ваш клиент попросил скидку 5% или 10%. Вы решили ее предоставить. Посмотрим, как это повлияет на бизнес в целом. Допустим, что вы продаете этому клиенту 100 единиц вашего товара по цене 100 рублей. При скидке в 5% вы снизите цену до 95 рублей и при скидке в 10% - до 90. Выручка, таким образом, снизится с 10000 до 9500 и 9000 при соответствующих скидках.

Теперь взглянем на Таблицу №1. В ней вы увидите, что ваша компания, продавая товар по 100 рублей, закупает его по 60, то есть должна часть денег оплатить поставщику. Также есть расходы на персонал, включая вас, в размере 2000 и прочие расходы в размере 1000. При снижении выручки в результате скидки, эти расходы остались прежними. Поэтому, предоставив скидку в размере всего 5% и не меняя другие условия, вы только что сократили прибыль компании в 2 раза (минус 50%), а предоставив скидку 10%, полностью лишили компанию прибыли от этого клиента.

Конечно, ни коммерческий директор, ни тем более, собственник, этого так не оставит и спросит у менеджера по продажам - за счет чего будем компенсировать потерю прибыли? Никто не говорит о росте, верните хотя бы 1000, которая была у компании при цене без скидок!

Первый вариант менеджера – увеличить продажи. Но тут есть одна загвоздка. В цифрах роста продаж вам придется сделать гораздо больше, чем вы уже отдали в виде скидки. Например, при скидке в 5% вам нужно увеличить продажи на 15% и продавать 115 единиц товара вместо 100 для восстановления прибыли. При скидке в 10% требуемое увеличение продаж куда существеннее: 34% (см. Таблицу №2).

Вам по силам так увеличить продажи? Нет? Ну что же, попробуем найти внутренние резервы.

Теперь очередь собственника вмешаться в ситуацию. Допустим, он согласовал вашу скидку в ответ на обещание увеличить продажи. Но продажи не выросли. Кризис, рынок падает, валюта растет … мало ли причин для неудач. Однако собственник помнит о целевой 1000 рублей прибыли, и решает повлиять на достижение этой цели сокращением издержек. Для начала – «задушить» поставщика. Потребовать дополнительные скидки и за счет этого компенсировать потери. Смотрим в Таблицу №3.

При вашей скидке клиенту в 5% поставщик для компенсации должен снизить свою цену на 8,5%, а при 10% отдать почти 17%! И если у Вас ноль прибыли от клиента при скидке в 10% то, что же произойдет с поставщиком, у которого вы попросите 17% скидки? Вы, скорее всего, не получите этого, или потеряете поставщика.

Что же остается? Снизить иные значимые расходы, например, расходы на персонал (Таблица №4). Аналогичный расчет покажет, что для этого придется сократить выплаты персоналу либо на 25%, либо на все 50%, то есть вдвое. Только ради сохранения 1000 рублей прибыли.

Отдавая скидку клиенту, вы готовы попасть в число тех 25% или 50%, кого может коснуться сокращение? Полагаю, что не в этом была ваша цель? Тогда в чем? Продать?

Помните, что скидка это не презентационный буклет и не пластиковая ручка с логотипом вашей компании, это серьезный инструмент, умелое использование которого способствует росту не только выручки, но и прибыли и должно влиять на построение долгосрочных отношений с вашими партнерами.

И когда в следующий раз вы захотите отдать ее просто так, вспомните лицо своего собственника и его 1000 рублей. Или свою зарплату, которая со следующего месяца будет в 2 раза меньше.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.