Снова роль второго плана или кто управляет переговорами в продажах? Кейс на тренинге

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Случается, что за хорошую игру в фильме актер получает награду за роль второго плана. Несмотря на заранее задуманную «второплановость», герой фильма оказывается на первом месте, он виден и запоминается зрителям лучше, чем главные действующие лица.

Участник моего тренинга по продажам в прошедший четверг задал мне вопрос о ситуации из своей практики. Его компания занимается разработкой и монтажом систем вентиляции и кондиционирования для промышленных и жилых объектов. Подобные случаи в переговорах были с ним не раз.

Презентация нового проекта вентиляции требует от сотрудника проведение большой подготовительной работы. Финалом этой работы является встреча на территории заказчика. В этот раз он встречался с главным инженером и техническим директором производственной компании для презентации проекта вентиляции нового цеха.

По предварительной договоренности на встречу было запланировано полтора часа, час – на презентацию и полчаса на вопросы. Однако, когда все расселись по своим местам и мой коллега подключил ноутбук к проектору, представитель заказчика предупредил, что сегодня он вынужден сократить время встречи до 25 минут, затем у них встреча с пожарной инспекцией.

Неожиданное сокращение времени презентации негативно повлияло на настрой и собранность менеджера по продажам (по его личной оценке). Он часто сбивался, перескакивал с темы на тему и в целом, считал свое выступление неудачным и «скомканным». Ответить на вопросы не удалось вовсе. Не хватило времени.

Да, наш коллега оказался в роли второго плана, он пошел на поводу у обстоятельств, пытаясь втиснуться в новые узкие рамки. Он попал в зависимое положение от сторонней режиссуры. Высказывания оппонента, которые могут застать вас врасплох, не ограничиваются ситуацией ограничения времени. Приведем несколько примеров.

Сегодня у вас для презентации 25 минут вместо оговоренных полутора часов, потом у нас встреча с пожарной инспекцией.
Нас устраивает срок поставки и ранее согласованный объем, мы готовы заключить контракт, если цена будет на 15% ниже.
Мы работаем с вами уже 3 года, но решили рассмотреть и других поставщиков, так как ваши изделия не являются эксклюзивными.
Ваша бухгалтерия систематически не выполняет сроки обмена оригинальными документами, мы планируем выставить вам штраф.

Любое из этих утверждений дестабилизирует вашу уверенность в переговорах и может перевести вас на роль второго плана. Возможно, вы станете оправдываться (в случае с бухгалтерией), спорить (в вопросе эксклюзивности изделий), искать контраргументы (пытаясь защитить свою цену). В любом случае, режиссером процесса становится ваш оппонент.

Так происходит в переговорах, когда мы не прорабатываем перед встречей список «контрцелей».

Что такое «контрцели»? Это прогнозируемые нами негативные по отношению к нашему плану переговоров действия или слова оппонента, для которых мы заранее приготовили «контрдействия».

Контрдействие – это ответ на вопрос: «Что я сделаю, если…»

Чтобы лучше объяснить эту тему, переключимся на время с задач бизнеса на повседневные заботы. Многих волнует проблема лишнего веса. Некоторые прибегают к помощи диет и ограничений. Давно известно, что человеческая воля – это истощаемый ресурс и чем больше волевых усилий мы прикладываем к решению одних задач, тем меньше остается для других. Например, потраченные волевые усилия на работе могут истощить вашу волю к поддержанию диеты.

Человек, решивший снизить свой вес, возможно, ставит себе цель в виде следующей формулы: «Сбросить 10 килограммов за 2 месяца». Это его задача и он режиссер своих действий, сам решает, сколько есть, сколько заниматься спортом и т.д. Однако каждый день он встречается с соблазнами, которые проверяют на прочность его волю в достижении этой цели. Например:

Друзья пригласили на день рождения в известную кондитерскую.
Коллеги зовут на кофейную паузу третий раз за день.
Во время тренинга по продажам в перерывах были просто шикарные круассаны.
Сосед по офису все время держит коробку с конфетами на столе.
В магазине вечером увидел новинку от любимой марки шоколада.

В каждой из этих ситуаций сила воли «худеющего» подвергается проверке на прочность. Чтобы продолжать следовать своим курсом в достижении цели, легче будет заранее подготовить ответы на подобные ситуации. Создать свои «контрцели»:

В ситуации встречи с новинками в магазине я просто прохожу мимо, покупаю продукты только по заранее составленному списку (если увижу новый шоколад, то…).
Я делаю только один перерыв в работе (если снова позовут, то…).
Попрошу соседа убрать коробку (если снова увижу коробку на столе, то…).
На тренинге по продажам в перерыве я беру только кофе или чай без сахара (если коллеги будут предлагать, то…).

Заранее знать ответы и спрогнозировать все будущие ситуации невозможно. Но можно систематизировать их, так как многие являются повторяющимися, или похожими. Заранее имея ответ на будущие искушения, вы будете тратить минимум волевых усилий в момент принятия решения и сохраните верный курс. Останетесь режиссером своих действий и не уйдете на второй план подчинения внешним обстоятельствам.

Вернемся в бизнес. При подготовке к переговорам важно иметь персональные цели, которых вы хотите достичь в результате раунда. Эти цели должны быть записаны. И не менее важно иметь «контрцели», которые будут прогнозировать возможные негативные для вас сценарии, и иметь ответ в виде «контрдействий».

Какой совет можно дать нашему менеджеру по продажам, когда вместо полутора часов ему предлагают уложиться в 25 минут? Как не стать актером второго плана в чужом сценарии?

Если заранее быть готовым к такому гипотетическому негативному сценарию, то вариантов может быть два.

Вариант первый. Заранее подготовить два варианта презентации - на один час и, например, на 20 минут. В этом случае вы будете готовы и к оговоренным и к сжатым срокам выступления.
Вариант второй. Если ваш оппонент предложит существенно сократить время встречи, вы предлагаете встречу перенести. Перенос встречи – ваше «контрдействие» на сокращение времени. Вы можете сказать: «Отлично, мне как раз звонил другой клиент, просил провести с ним встречу на час раньше. Если вы сегодня не готовы выделить оговоренное время, предлагаю перенести презентацию на четверг…»

«Контрцели» могут быть не только по отношению к негативным событиям, но и по отношению к позитивным. Например, если стоимость акций «Магнита» упадет ниже отметки 4000 рублей, стоит купить.

Или, если в одной из статей на этом сайте я найду полезный материал, то сразу нажму внизу кнопку одной из социальных сетей, чтобы поделиться со своими друзьями.

Похоже, сейчас именно такой случай.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.