Крысы в лабиринте, аквалангисты и урок истории. Как стены помогают в переговорах

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Учась в школе, я иногда оставался после уроков и делал домашнее задание в классе.

И я заметил, что если нужно запомнить большой объем информации, например, для ответа на уроке истории (нам задавали объемные параграфы), то после изучения их в классе, а не дома, я гораздо увереннее отвечаю на уроке. Я лучше запоминаю и мне нужно меньше времени на подготовку.

Тогда я связал это с промежутком времени, который прошел после изучения материала на уроке. Так как этот промежуток минимальный, я готовлюсь в школе сразу после окончания уроков, поэтому и запоминаю лучше, так сказать «по горячим следам».

Может быть. Но сегодня я знаю, что этому есть и другое объяснение.

Задолго до моего рождения, в 1917-м году, основатель бихевиоризма, американский психолог Джон Уотсон (не путать с напарником Шерлока Холмса с тем же именем), руководил экспериментом по обучению крыс преодолению лабиринта.

В ходе этого эксперимента ученые обнаружили интересную закономерность. Крысы попали под влияние условий внешней среды, которые никак не были связаны со сложностью самого лабиринта.

Оказалось, что первоначально, крысы проходили тренировку в разных условиях. Одни бегали по лабиринту при естественном дневном освещении, другие – при искусственном электрическом. Так как итоговый тест проводился в помещении с искусственным освещением, лучше и быстрее справились те крысы, которые и тренировались при электрическом свете.

Та среда, в которой крыса запоминала лабиринт во время тренировки, помогала ей быстрее справляться с задачей во время теста. И наоборот. Крысы, тренировавшиеся при дневном естественном свете, при искусственном освещении во время теста показали худшие результаты.

Таким образом, ученые сделали важный вывод о том, что доступ к памяти осложняется при изменении условий, в которых проходило запоминание.

Крысами дело не кончилось и гораздо позже другие исследователи добрались до аквалангистов.

Группе аквалангистов предложили запомнить длинный ряд слов во время погружения. Через некоторое время проводилась проверка знаний прямо под водой, а также после выхода на поверхность. Оказалось, что находясь под водой, аквалангисты могут вспомнить гораздо больше слов, чем выйдя на сушу. Как и в ситуации с искусственным освещением для крыс, окружающая обстановка во время запоминания повлияла на работу памяти.

Ученые назвали это контекстуальными свойствами памяти. Наш мозг – это не компьютер и хранит информацию, используя привязки к контексту (окружению).

Поэтому, если обстановка, в которой мы пытаемся вспомнить что-то, наиболее соответствует тому моменту, когда мы это запоминали, то результат отклика нашей памяти будет наилучшим.

Больше информации о влиянии контекста на свойства памяти вы найдете в книге Гари Маркуса «Несовершенный человек» (Альпина нон-фикшн, 2011 год).

Как эта информация будет полезна нам в практике переговоров в бизнесе и в продажах? Уверен, вы уже поняли смысл.

Важные переговоры в бизнесе или встречи для диалога о продаже требуют системной подготовки. Помимо прочего, такая подготовка к переговорам создает необходимость запоминания большого массива информации. Если вы помните пословицу: «Дома и стены помогают», - то теперь точно знаете, о чем идет речь.

В том числе и поэтому закономерно считается, что легче проводить переговоры на своей территории, приглашать клиента в свой офис, чем встречаться в чужом.

Это значит, что проводя подготовку именно в том офисе, где вы намерены провести переговоры, вы заранее создаете контекст вокруг себя, чтобы во время встречи с клиентом «стены» офиса помогали вашей памяти работать наилучшим образом. В этом случае максимальна вероятность того, что вы не упустите важную информацию, собранную и проанализированную во время подготовки.

Но не каждый день менеджеры по продажам ведут переговоры в своем офисе. Встречи проходят и на территории клиентов. В этом случае, вам необходимо принести «контекст» с собой. Если вы используете при подготовке к переговорам определенную тетрадь или ежедневник, и даже ручку для записей, то именно с ними вам нужно идти на встречу с клиентом. Вы не сможете осознать влияние, которое эти предметы окажут на ваш настрой и поведение в переговорах, но именно они и станут «стенами» - помощниками.

Мой коллега, директор по продажам тяжелой строительной техники рассказал о том, какое хитрое правило он использует для того, чтобы встречаясь с клиентами на их территории, создавать ментальные «стены» - помощники. Он использует разный парфюм. Да, вы не ослышались, он делает это осознанно. Для встречи с клиентами у него есть отдельная туалетная вода. И этот же запах он слегка распыляет у своего рабочего стола в офисе, когда готовится к важным переговорам и встречам для диалога о продаже техники. Кроме помощи своей памяти, каким образом он системно создает настрой на определенный лад.

Я читал об ароматерапии и о влиянии запахов на поведение покупателей в магазинах, но о таком способе настроя на диалог с клиентом я услышал впервые.

Кроме этого, мой коллега на встречи с клиентами и при подготовке к переговорам надевает особые часы. Можно с улыбкой отнестись к таким привычкам, если бы не многомиллионные сделки, которые он проводит каждый месяц.

Подведем краткий итог сказанному:

• Проведение переговоров на своей территории, в собственном офисе не только добавляет уверенности, но и способствует активизации памяти.

• Если вы встречаетесь с клиентом в отдельной переговорной комнате своего офисного помещения, финальную стадию подготовки к переговорам лучше провести именно в этом помещении за день или два до встречи.

• При проведении встречи на территории клиента используйте «помощники» - ту же самую бизнес-тетрадь для записей, в которой вы делаете заметки во время подготовки, ту же ручку, те же элементы одежды и аксессуары.

• Парфюм помогает не только при ароматерапии, но и в продажах и переговорах.

Жаль, что во время СССР в магазинах моего города был только один одеколон, по этой причине используемый всеми без исключения.

Будь это не так, история могла бы даваться нам легче.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.