Продолжать нельзя завершить. Чем пчелы похожи на менеджеров по продажам. Совет на тренинге

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Пчелы – трудолюбивые создания. Каждый погожий день рабочие особи вылетают из улья и приносят в него от 15 до 70 миллиграммов нектара за один полет. Собранный нектар пчела закладывает в ячейки соты, сделанные из воска.

В тот момент, когда пчела набирает нектар на цветке, он смешивается с секретом, выделяемым самой пчелой, и, будучи помещенным в соты, постепенно превращается в тот самый мед, который мы так любим. В сотах он проходит стадию созревания.

Но дело в том, что мед пчелы собирают для себя. Мед – это питание для самих пчел, а не для людей, которые построили ульи. В ненастную погоду, во время дождей, пчелы не могут летать, поэтому предпочитают «сесть за стол и покушать». В плохую погоду и пчелы и люди ведут себя одинаково. У пчел отличный аппетит и в течение месяца одна семья может съесть до 25 килограмм меда.

Это означает, что важен точный момент. По окончанию сезона пчеловоду нужно понять, что соты полны меда и его нужно откачать. Если нужный момент пропустить, то с каждым днем запас меда начнет таять. Как же этот момент поймать?

Мой друг держит пчел в горах южного Кавказа. Он инновационный пчеловод. Выписывает пчелиных маток из Дании, приобретает ульи в Германии. Производит великолепный органический мед с европейским сертификатом качества. Как он добился того, чтобы точно знать момент, когда нужно откачать мед? Пчелам же не прикажешь.

Оказалось, для этого не нужно самому проверять ульи каждый день. Под каждый ульем стоят весы. В весы встроен передатчик мобильной связи с sim-картой. По определенному графику, весы отправляют пчеловоду СМС с информацией о массе улья. Зная начальный вес пустого улья, можно понять, сколько меда уже собрали пчелы. Вот так просто.

Благодаря такой инновации, пропустить нужный момент сбора меда невозможно. Все действия будут проведены вовремя.

В работе менеджера по продажам не менее важно увидеть и использовать нужный момент. Если клиент уже готов совершить покупку, то нужно закрывать сделку, а не продолжать презентацию и красочный рассказ о дополнительных выгодах товара или услуги.

В момент, когда покупатель готов подписать контракт, любые дополнительные действия или слова менеджера по продажам не будут способствовать, а могут даже помешать успешному завершению дела.

Представьте себе, что менеджер по продажам в тот момент, когда клиент заносит ручку для подписания, произносит такие слова:

ВАРИАНТ №1: «Да, еще хотел добавить, сейчас подпишем контракт, начнем работать, и через месяц-два можно будет сделать еще дополнительную скидочку…»

ВАРИАНТ №2: «Если комплектация автомобиля вас устраивает, предлагаю подписать договор, внести первый взнос и потом я еще постараюсь выбить в подарок дополнительное оборудование тысяч на 30-40…»

ВАРИАНТ №3: «Отлично, если эта квартира вас устраивает по всем параметрам, давайте подпишем договор, по его условиям нужно внести 10% стоимости в течение недели. Кстати, еще можно будет сделать бесплатный дизайн проект и замену входной двери в подарок, я вам по этому поводу позже перезвоню…»

Менеджеры по продажам показывают неуверенность в том, что сделка у них «в кармане» и поэтому пытаются использовать дополнительные бонусы для покупателя, который уже со всем согласился. Эта неуверенность работает против немедленной продажи.

Все клиенты, описанные в вариантах №№ 1-3, отложили ручки и решили продолжить разговор с менеджером по продажам. Первый – об увеличенной скидке сейчас, а не через один-два месяца, второй – о скидке и оборудовании на 50 тысяч, а не на 30-40, третий – о длительности бесплатной рассрочки оплаты квартиры, изменении размера первоначального взноса и частичном ремонте за счет застройщика, да мало ли еще о чем…

Как только после готовности клиента к покупке менеджер по продажам дает слабину и обещает через некоторое время дополнительные бонусы, не удивительно, что эти бонусы клиент решает попросить прямо сейчас, до подписания договора, да еще и увеличивает требования.

Он прекрасно понимает, что если менеджер готов что-то отдать без просьбы клиента, в качестве бонуса по собственной инициативе, то размер бонуса точно будет увеличен, если клиент продолжит переговоры о продаже. Увеличение давления на менеджера по продажам приведет к улучшению условий сделки для клиента. Менеджер по продажам теряет уже наработанные позиции в диалоге с клиентом. Он начинает «есть свой мед».

Как понять, что момент готовности клиента к покупке наступил, и менеджер по продажам может переходить к завершению сделки, подписанию договора, действиям по оформлению?

Для этого существует понятие «Сигналов готовности к покупке». Для менеджера по продажам такими сигналами могут стать следующие поведенческие проявления клиента:

Клиент прямо предлагает перейти к договору, оплате, внесению залога, подписанию резерва и т.д. Казалось бы, что сложного в обработке такого варианта? Многие менеджеры по продажам теряются, они не закончили презентацию, это действие не по сценарию. Даже при явном решении клиента о покупке им хочется добавить что-то в виде дополнительного бонуса, еще задобрить клиента, показать свои знания. Хотя можно просто сказать, что если у клиента появятся дополнительные вопросы, менеджер всегда к их услугам. Вот визитка. Этого достаточно.
Клиент задает вопросы о будущих событиях, которые хронологически относятся к периоду «после покупки». Например, интересуется, что именно входит в пакет бесплатной помощи на дорогах, если у него возникнут проблемы с машиной. В этой ситуации, он мысленно уже представил, что купил машину.
Клиент спрашивает об особенностях эксплуатации, использования покупки, просит показать. Например, интересуется, как использовать функцию прямого доступа в интернет у телевизора, какие ресурсы при этом доступны, можно ли расширить или установить дополнительные приложения, можно ли использовать компьютерную клавиатуру.
Клиент произносит фразы, отражающие позитивное отношение к предмету продажи. Если клиент говорит, что ему товар или услуга подходят, что ему нравится предложение, нет сомнений в том, что именно это он и имеет в виду. И если он уже готов купить, для чего говорить о бонусах, которые ему не нужны? Не отдавайте все сразу, оставьте возможности для сюрпризов и подарков в будущем.

Если вы получили один из этих сигналов, ваша задача, как менеджера по продажам – уточнить готовность и предложить клиенту действие.

Представим три фразы продавца, описанные выше, в варианте без ненужных дополнений и обещаний будущих бонусов:

ВАРИАНТ №1: «Отлично, если мы все обсудили, условия вам понятны, предлагаю подписать контракт и начать работать».

ВАРИАНТ №2: «Если комплектация вам понравилась, предлагаю подписать договор и сделать первый взнос. Вам удобнее оплатить наличными или банковской картой?»

ВАРИАНТ №3: «Отлично, если эта квартира вас устраивает по всем параметрам, давайте подпишем договор, по его условиям нужно внести 10% стоимости в течение недели. Вы приедете платить к нам в офис, или сделать для вас счет для оплаты через ваш банк?»

В продажах, как и с пчелами, важно точно понять, когда улей уже полон и наступает момент готовности клиента к покупке. В этот момент действия по закрытию сделки должны прийти на смену разговорам о преимуществах, выгодах, решениях или о чем еще вы хотели поговорить с вашими клиентами…

Продолжать нельзя завершить.

Теперь вы знаете, где поставить запятую? Не дайте пчелам съесть ваш собственный мед.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.