Договоренность с условием. Модель переговоров при различии мнений
Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.
Изменения происходят постоянно, это единственная константа в мире. Результативность деловых переговоров часто зависит от способности эти будущие перемены учесть.
Договориться с деловыми партнерами легче, если мнения сторон относительно будущих изменений бизнес среды, внешних условий сотрудничества и исполнения контракта по итогам переговоров совпадают.
Различие во мнениях не позволит вам достичь соглашения, если эта разница станет ключевым условием исполнения решений переговоров. Например, я считаю, что через 2 месяца курс рубля по отношению к доллару вырастет на 5%, а мой партнер считает иначе и прогнозирует снижение на 5%. Между нашими мнениями разница в 10%, что может стать непреодолимым различием, в котором невозможно будет прийти к общему мнению в переговорах. Поиск математического среднего не является решением, удовлетворяющим обе стороны переговоров.
Один из разумных подходов в такой ситуации – гибкое решение переговоров.
При различном понимании будущих изменений, влияющих на результаты сегодняшних переговоров, мы с партнером можем договориться с условием.
Например, внешнеторговая деятельность (продажа товара в другие страны) подразумевает переоценку стоимости товара в валюте страны, в которую он поступает в продажу. Если вы продаете свой товар в другую страну и строите цивилизованный бизнес, то партнер в этой стране учтет ваши рекомендации в ценообразовании.
Однако, при переоценке товара в валюте другой страны, курс валюты, который вы будете совместно использовать при расчете рекомендованных цен, не будет являться константой. При этом ваш партнер заинтересован в том, чтобы цены внутри его страны для поставки в различные каналы сбыта не менялись каждый день. Но курс валют подвержен ежедневным изменениям, и если ваш товар поступает на склад партнера раз в неделю, входная цена на товар у вашего иностранного партнера в валюте его страны будет каждую неделю разной. Желание держать стабильную цену на рынке обоюдно и для вас и для партнера.
Это желание является общим интересом сторон в переговорах и становится основой для договоренности с условием. Договоренность с условием подразумевает согласие сторон в переговорах в настоящий момент времени. При этом возможным будущим изменениям определены границы, при достижении которых стороны будут менять первоначальную договоренность. В будущем это не потребует новых переговоров сторон, так как способ реагирования на изменения определен сегодня.
Стороны в переговорах могут установить валютный коридор (например +(-)5%), в пределах которого цена на рынке в валюте страны импорта не будет меняться и сохранит свою стабильность. Предельные значения коридора являются основой для согласованных изменений, но не для новых переговоров. Например, если изменение курса валюты неблагоприятно, цена продажи партнера требует пересмотра в сторону повышения. При благоприятном изменении стороны определяют, как использовать положительную курсовую разницу. Вместо новых переговоров о цене при таких изменениях, стороны заранее устанавливают правила реагирования и сразу действуют.
Например, мы продаем товар на экспорт по 10 рублей. Наш партнер, получив товар в другой стране, умножает эту цену на курс национальной валюты к рублю, например, это 5. Получает себестоимость в размере 50 условных единиц своей валюты (это упрощенный пример, без учета стоимости доставки, таможенных пошлин, НДС и сопутствующих расходов при импорте).
Применив нормативную наценку в размере 30%, партнер получает отпускную цену в 65 условных единиц. То есть, с каждой единицы товара он получит маржу 15 единиц.
Что будет, если курс валюты изменится, а отпускная цена партнера в стране останется неизменной? Если рубль станет слабее, то себестоимость партнера уменьшится, а маржа возрастет. При курсе 4,5: себестоимость стала 45 единиц, а маржа 20 вместо 15. При неблагоприятном сценарии курса в размере 5,5: себестоимость станет 55, маржа 10. Подобные рамки могут стать контрольным коридором для договоренности с условием. Стороны заранее решают в переговорах, что будут делать при таких курсах.
Результатом переговоров с партнером может стать условие, при наступлении которого вы будете реагировать определенным образом на факторы изменения внешней среды. В описанном выше примере это курс валют. Понятно, что изначально каждая из сторон переговоров отстаивала свою картину будущего и перспективу грядущих изменений трактовала в свою сторону. Договоренность с условием выводит эти переговоры из возможного тупика и бессмысленного торга.
Реализация подобного гибкого переговорного соглашения с партнерами позволяла нам в неблагоприятных условиях изменения курсов быстро принимать решение о повышении цен в стране для компенсации снижения доходности партнеров, а в благоприятных – повышать собственные отпускные цены и увеличивать прибыльность своего бизнеса без изменения цен в стране, где мы продавали товар. В результате обе стороны переговоров были в выигрыше.
Договоренность с условием помогает выйти из переговорного тупика, если первоначально ваши мнения с оппонентом не совпадают в отношении будущего:
изменения курсов валют;
изменения стоимости биржевых товаров и сырья;
влияния урожайности на стоимость закупки сельскохозяйственного сырья для вашего производства;
изменения рыночной конъюнктуры аренды коммерческой недвижимости (при решении вопроса об уровне ежегодного повышения ставки аренды);
необходимого и мотивирующего уровня бонусного премирования партнеров при достижении определенных показателей совместной деятельности и т.д.
В любом случае, в переговорах вы не сможете учесть все изменения, которые могут повлиять на ваш бизнес с партнерами в будущем.
При этом учет основных факторов, которые понятны в момент переговоров, позволит создать простую систему реагирования на будущие изменения и минимизировать появление переговорных тупиков. Для этого вы и можете использовать гибкое переговорное решение в виде договоренности с условием.
Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.
Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.
