«Я ухожу к другому!» или сила внешней альтернативы в переговорах

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Состояние уверенности в деловых переговорах отличается от спонтанного блефа. Человек, который готов решить переговорный вопрос альтернативным способом, обладает силой в переговорном раунде. Источник этой силы кроется в свободе выбора вариантов и отсутствия необходимости договориться с конкретным оппонентом. Если ваши интересы не учитывают, вы вправе завершить переговоры без решения.

Поиск и разработка внутренней и внешней альтернатив – обязательная часть подготовки к деловым переговорам.

Ко мне обратился коммерческий директор строительно-монтажной компании с задачей подготовки к переговорам с банком. Цель переговоров - получение коммерческого кредита.

Проблема была в том, что компания уже получила один кредит в этом банке в прошлом году. Во время прошлогодних переговоров основным вопросом была процентная ставка. Менеджмент клиента настаивал на 20%, банк дал 27%. Компании не удалось получить желаемый уровень финансирования, так как ставка в размере 27% увеличила ежемесячный платеж, и банк снизил сумму кредита на 12%.

2016 год не принес улучшений. Заказчики задерживали оплату выполненных работ, новый объект требовал финансирования. Компании снова нужны кредитные деньги. Планируемая сумма займа была меньше прошлогодней в два раза, но коммерческий директор выразил несогласие с финансированием по ставке 27%.

Компания работала с банком 7 лет, имея расчетный счет, кредит и зарплатный проект. Менеджмент использовал один обслуживающий банк.

На этапе подготовки к переговорам мы прорабатывали внутренние и внешние альтернативы. Альтернативы в переговорах рассматриваются в приложении к интересам и диапазону выбранных переговорных позиций. Интересы менеджмента состояли в обеспечении бесперебойного финансирования сделок организации при выполнении новых заказов. При этом, финансирование «дорогими» деньгами и любой ценой не входило в поле интересов организации. Поэтому диапазон позиций процентных ставок на переговоры с банком установили в размере 19-24%, при оптимальной ставке 21%.

На первом этапе оценили внутренние альтернативы в переговорах. Термин «внутренняя альтернатива» означает, что прорабатываются варианты, при которых соглашение с оппонентом не будет достигнуто в рамках диапазона ваших позиций. Что это означает для компании? Это вариант, при котором кредит получен, но на условиях банка. Например, ставка по кредиту будет 27%, или сумма кредита будет меньше запланированной. Готов ли менеджмент клиента работать с банком на этих условиях?

Вне зависимости от запланированного диапазона позиций, во время оценки внутренней альтернативы в переговорах, вы даете себе ответ на вопрос: «При условии, что переговорное решение окажется за пределами моего диапазона, останусь ли я в этих переговорах или уйду?».

Дело в том, что ваше понимание возможностей кредитования может отличаться от политики банка по отношению к вашей ситуации и вашему бизнесу. Это приведет к первоначальной несовместимости диапазонов позиций ваших и банка. Например, вы пришли на переговоры с диапазоном процентных ставок 19-24%, а банк предлагает вам начальную ставку 25% при условии ликвидного обеспечения. При отсутствии или низком качестве обеспечения ставка повышается. Вам дадут кредит, но процентная ставка будет выше вашего диапазона. Ваше решение? Продолжать диалог или прекратить переговоры?

Коммерческий директор определил, что в случае выхода решения переговоров за пределы диапазона 19-24%, переговоры будут остановлены, на других условиях кредит брать не будут. Переговоры велись с управляющим филиала банка, и смену оппонента внутри банка или обращение к вышестоящему руководству, как один из вариантов внутренней альтернативы, признали невозможным. Таким образом, внутренняя альтернатива отсутствовала.

Но на рынке есть и другие банки. Это и есть возможная внешняя альтернатива в переговорах. Чтобы приобрести силу в переговорах, нужно потрудиться во время разработки внешней альтернативы.

Совместно с менеджментом клиента мы использовали финансовый рейтинг российских банков. Определив, на каком месте находится банк клиента в рейтинге, мы взяли 10 банков из списка, которые в рейтинге находились выше и имели офисы в нашем регионе. И обратились в три из них с вопросом об условиях получения аналогичного кредита. Почему взяли банки из рейтингового списка уровнем выше банка клиента? Предполагая, что упоминание названий этих банков в переговорах заденет управляющего. Рейтинг этих банков выше, но не настолько, чтобы их нельзя было обогнать. Возможно, эти банки он считает своими ближайшими конкурентами.

Обратите внимание, мы не только узнали о наличии предложений кредитов в других банках и записали их названия в бланк подготовки к переговорам. Мы встретились с начальниками кредитных отделов и управляющими. Выяснили все условия и ограничения, которые ждут моего клиента в этих банках, если он получит в них кредит. Это стало частью подготовки к переговорам со своим банком.

Это называется «Проработка внешней альтернативы в переговорах».

Когда она говорит вам «Если ты не прекратишь развешивать грязные носки на дверные ручки, я уйду к другому!», возможно, это означает, что «другой» у нее уже есть. Она знает его имя, номер телефона и цвет кафельной плитки в ванной. Она не начнет искать альтернативу после того, как уйдет, имея в момент ухода лишь список «друзей» из социальной сети. Она заранее проработала внешнюю альтернативу. В ваших силах проверить, не блефует ли она, или убрать носки…

Одно дело жонглировать списком банков, и другое – провести предварительные переговоры о кредите с менеджментом банков. Если вы блефуете, то фраза «Я найду финансирование в других банках» не означает ничего, кроме намерения. Возможен вариант, что ни один из банков не предоставит вам кредит при отсутствии истории взаимоотношений с вашей компанией.

Внешняя альтернатива в переговорах – это результат проделанной работы во время подготовки. Это возможность использовать другой вариант для решения задачи переговоров. Это источник силы.

Чем закончились переговоры с банком клиента? Они не начинались. Благодаря проработке внешней альтернативы, клиент нашел финансирование в другом банке. На условиях, которые считал приемлемыми. В запланированном диапазоне переговорных позиций, под 21% годовых.

Таким образом, еще одно преимущество проработки внешней альтернативы в переговорах - это возможность найти решение вашей задачи, не начиная переговорный процесс.

Если внешняя альтернатива превосходит качество ожидаемого переговорного решения – зачем вести переговоры?

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.