Взаимоотношения или цели? Поиск баланса в деловых переговорах

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Одним из участников событий в Японии 20 марта 1995 года, был Майкл, профессиональный наездник из Ирландии. Он обучал японцев искусству верховой езды. Писатель Харуки Мураками брал у него интервью во время подготовки книги «Подземка». Меня заинтересовал рассказ Майкла о лошадях, показавшийся контрастом к сюжету книги о последствиях зариновой атаки в Токийском метро.

Майкл - профессиональный наездник с 30-летним стажем. Победив первый раз на юношеских соревнованиях 1949 года, он продолжал выступать до 1979 года. Его рассказ - о взаимоотношениях с лошадьми.

Среди лошадей попадаются вредные и строптивые. И в большинстве случаев их характер – результат зверского обращения и издевательства ездоков. Лошадь можно заставить скакать силой, используя агрессию. Желая избежать жестокого обращения, лошадь может полностью выложиться на скачках и принести жокею победу. Это результат за счет подавления.

Майкл же утверждал, что от лошади будет больше толку, если ее уговаривать. Он назвал самым главным талантом любого наездника способность поддерживать контакт с лошадью, обращаясь к ней со словами. Брать справедливостью, стать для лошади приятелем, другом. Такой подход объединяет силы для общего дела, сливает лошадь и жокея в единую команду. Если потратить на лошадь время, она станет другом. Результат этой работы заметен в стрессовых ситуациях.

В любой скачке и у любой лошади есть точка надлома, когда животное понимает, что больше не может. И жокей это понимает тоже, отчетливо слыша ее голос, особенное ржание. В эту минуту лошадь нужно поддержать, разговаривать с ней на ходу, по пути к финишу. Громко и от всего сердца обращаться к ней. Майкл уверен, ваш голос будет услышан. И это средство работает лучше плети, он проверил это на практике. Это результат за счет партнерства.

В подобную ситуацию попадает переговорщик, отношения которого с оппонентом в деловом контакте не складываются. В стрессовых переговорных ситуациях, он переходит к давлению и ультимативным заявлениям, создавая переговорный тупики стресс для себя и оппонента. Это проявление агрессии в попытке добиться нужного результата. Приоритет достижения цели любой ценой перед сохранением взаимоотношений сторон.

Будь это личные переговоры, возможно, он отказался бы от продолжения диалога. Как жокей меняет загнанную лошадь. В деловых переговорах это не всегда возможно. Опция внешней альтернативы, позволяющая сменить партнера по диалогу, бывает недоступна. Если в деловых переговорах вы – представитель компании, то цели принадлежат не только вам. Это корпоративные цели. Задача – вести переговоры не с теми, кто приятен, а с кем требуют условия ведения бизнеса. Что важнее в переговорах, добиться результата в сделке или сохранить взаимоотношения с оппонентом?

Выбора нет. Задача переговорщика - найти баланс между этими понятиями. Практикой проверен факт, что вести переговоры с оппонентом, отношения с которым выстроены, легче с эмоциональной точки зрения и результативней с точки зрения достижения целей. Как и в ситуации с лошадьми, выстроенные взаимоотношения в переговорах делают из оппонентов в переговорах одно целое, единую команду, работающую над решением общей задачи.

У каждого переговорщика в практике встречаются трудные клиенты, с которыми не складываются персональные отношения. Работа же с этими клиентами не прекращается.

Был и у меня такой. Каждую неделю делал предоплату по 8-12 миллионов рублей. Всегда вовремя. Выполнял запланированные объемы продаж и приносил прибыль. При этом, каждый диалог с одним из собственников компании, очно или по телефону, превращался в «битву» и «грызню». Недовольство росло, но о том, чтобы сменить партнера, мы не задумывались, так как с точки зрения достижения целей он был ценен. Вместе с этим, перед очередным звонком клиенту приходилось перешагивать через нежелание, буквально «ломая» себя.

Очная ежеквартальная встреча проходила в офисе клиента. До этой встречи я постоянно общался только с одним собственников, который отвечал за наш контракт. На этой встрече был и второй, его я видел впервые. С первой минуты встречи высказывания и оценки второго собственника мне показались нестандартными и интересными. В диалоге я сфокусировался на общении с ним. Беседа с перерывами длилась семь часов. В результате со вторым собственником нам удалось узнать много друг о друге в профессиональном и личном плане и обнаружить взаимный интерес. Взаимоотношения крепли от разговора к разговору.

С момента этой встречи переговоры с партнером я старался вести со вторым собственником. Результативность переговоров стала выше, агрессия и ругань забылись, мы не повышали голоса в диалоге. Это привело к интересным результатам. Через полгода мне позвонил первый собственник и немного обиженно, сказал, что многие вопросы идут «мимо него», чего раньше не было. В своей организации он отвечает за развитие контракта и просит вести переговоры с ним, если нужно, второй собственник это подтвердит.

Я согласился с тем, что внутреннюю структуру и распределение ролей в компании я учитываю и уважаю, и сделаю, как он просит. В результате переговоры с первым собственником стали другими. Сложно сказать, что на это повлияло. Возможно, мы изменились оба, но мы перестали конфликтовать по вопросам, в которых ранее не находили общий язык. Стало понятно, что оппонент на одной стороне с тобой и при ведении переговоров старается найти решение общей проблемы.

Так новый уровень взаимоотношений повлиял на результативность переговоров, позволил отказаться от бессмысленного противостояния и постоянной эскалации. Из переговоров ушла агрессия. Общение не перестало быть сложным, но оно стало приносить удовольствие в совместных достижениях с партнером.

Настоящее партнерство – это результат построения прочных взаимоотношений, будь то жокей и лошадь, или стороны в деловых переговорах. Стройте взаимоотношения с конкретными людьми, как основу для одновременного достижения результата в деловом общении с партнерами.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.