Метод «Встречных обязательств» в деловых переговорах. Полезный перерыв между раундами

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Сложные переговоры редко завершаются за один раунд. Стороны переговоров встречаются не раз, делая перерывы для того, чтобы доработать выдвигаемые предложения. Если говорить о переговорах, в которых две стороны выступают продавцом и покупателем, то обязательства сторон на время вынужденного перерыва между раундами отличаются. Рассмотрим ситуацию, в которой окончательная договоренность еще не достигнута.

Во время перерыва между раундами переговоров продавец занят доработкой предложения, которое не устроило покупателя. В то же время покупатель ждет следующей встречи. Он говорит:

«Я подумаю над предложением, а вы к следующему разу проработайте дополнительные условия…»

Одностороннее обязательство продавца по доработке предложения между раундами деловых переговоров ставит его в заведомо зависимое положение и негативно влияет на возможность договориться. Так как в момент следующей встречи переговоры начнутся с того места, на котором остановились, не произойдет сдвига вперед. При условии, что нет встречных обязательств покупателя на перерыв между раундами переговоров.

Обоюдная задача сторон в сложных деловых переговорах – обеспечить качественное принятие решения. Каждая из сторон переговоров обосновывает для себя выгоды заключаемой сделки, понимает, что будущее решение отвечает долгосрочным интересам бизнеса, осознает стоимость решения. Поэтому в перерыве между раундами нужно потрудиться обеим сторонам переговоров.

Для решения этой задачи работает метод «Встречных обязательств». Несмотря на то, что переговоры не завершены и могут окончиться ничем, обе стороны, делая перерыв, обязательно договариваются о параллельных действиях в промежутке между раундами:

- Что делаете вы в перерыве между раундами переговоров?

- Что делает оппонент в перерыве между раундами переговоров?

Исполнение встречных обязательств создаст движение в сторону договоренности даже в перерыве между раундами. Обязательства сторон на перерыв выражаются в виде проведения расчетов, сбора дополнительной информации, уточнения сроков реализации этапов проекта, проверки необходимых ресурсов и т.д. Покажу на примере из практики переговоров.

В 2015-м году я участвовал в работе переговорной команды одной из компаний рынка FMCG, производителя. Мы вели переговоры с торговым партнером этой компании по вопросу изменения системы материальной мотивации для сотрудников отдела продаж. Объем продаж партнера составлял 10% продаж производителя. Переговоры длились 6 часов и были трудными. Производитель хотел договориться об увеличении инвестиций партнера в материальную мотивацию сотрудников. Представленные на встрече цифры вызвали бурное эмоциональное обсуждение, и в ходе первого раунда переговоров нам не удалось прийти к соглашению.

В момент, когда было принято решение сделать перерыв на неделю для уточнения параметров и возможностей для изменения системы мотивации, партнер произнес слова:

«Хорошо, делаем перерыв на неделю, присылайте за два дня до встречи новое предложение, мы его рассмотрим».

После этих слов все могли разойтись по своим офисам и начать второй раунд переговоров с того же, чем закончился первый. Это означало, что никакого движения в сторону достижения договоренности в перерыве между раундами не запланировано. Учитывая сложность переговоров, это было неприемлемо. В процессе подготовки будущей договоренности участвуют обе стороны.

Мы высказали предложение, согласно которому, партнер в промежутке между раундами переговоров проведет детальные расчеты изменения системы выплат сотрудникам при условии, что мы совместно добьемся запланированного увеличения объема продаж. Прогноз увеличенного объема продаж мы предоставили на встрече. Партнер согласился.

В результате, на второй раунд стороны пришли подготовленными. Партнеру было чем поделиться по результатам проведенных расчетов. Выяснилось, что запланированный рост продаж покрывает увеличение издержек новой системы мотивации и дает партнеру дополнительную прибыль. За первый час переговоров мы согласовали условия новой программы. Второй раунд переговоров стороны использовали на планирование мероприятий по развитию продаж и трейд-маркетинга для поддержки запланированного роста.

Если сегодня вы не договорились с оппонентом, ваша задача - обеспечить в переговорах движение вперед методом «Встречных обязательств». Готовясь к переговорам, и понимая сложные темы и моменты, составьте список возможных «Встречных обязательств» вас и оппонента, если договоренность не будет достигнута за один раунд.

Процесс исполнения «Встречных обязательств» после завершения раунда, даже если окончательного соглашения нет, - это уже сотрудничество. Каждая из сторон понимает, что она делает в перерыве между раундами переговоров для продвижения в сторону итогового соглашения.

Уверен, использование этого принципа избавит вас от получения ответа:

«Спасибо, мы подумаем над предложением, давайте встретимся через неделю…».

Вместо этого вы запланируете совместные действия.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.