Правила переговоров Глеба Жеглова и Эраста Фандорина

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

В фильме режиссера Станислава Говорухина «Место встречи изменить нельзя» Глеб Жеглов дает Володе Шарапову урок о принципах работы со свидетелями. Методика Жеглова содержит шесть правил, из которых в фильме мы слышим только четыре, далее утомленный герой засыпает. Но и выполнения этих четырех правил достаточно, чтобы создать в диалоге атмосферу взаимопонимания и доверия.

Правила Глеба Жеглова гласят:

Первое: «Разговаривая с людьми, всегда улыбайся».

Второе: «Будь к человеку внимательным и старайся подвинуть к разговору о нем самом».

Третье: «Найди тему, которая ему интересна».

Четвертое: «Проявляй к человеку искренний интерес, вникни в него, узнай, чем он живет».

Рекомендации Глеба Жеглова применимы и в деловых переговорах. Использование четырех правил построения диалога – основа настройки оппонента на эффективную коммуникацию. Направляя диалог в русло интересов оппонента, вы осмысленно демонстрируете первостепенность его знаний, стремлений и мотивов в деловой беседе. Вы готовы больше слушать, чем говорить.

Переговоры подразумевают поиск совместного решения, которое будет исполнено. Достичь долгосрочного соглашения можно только с полным пониманием интересов оппонента и с построением доверия между сторонами переговоров. Выяснение интересов возможно только через искренний диалог. Доверие не строится за один день, но возможности для создания прочного фундамента доверительных отношений появляются в каждой беседе с клиентом. Ваша способность видеть и использовать эти возможности зависит от наличия навыка. Знать правила и применять их не задумываясь – не одно и то же.

Вырабатывать в себе навык искренней беседы и следования четырем правилам переговоров необходимо в ежедневных социальных контактах, как личных, так и деловых. Встречи с соседями по лестничной площадке, друзьями, или визит к новому клиенту – все это возможности для тренировки искренности. Проявляйте интерес к оппоненту в диалоге, и вы направите разговор в нужное вам русло.

Войдя в лифт в подъезде первого сентября, я встретил соседа. Подъем на несколько этажей занял не более тридцати секунд. Мы дружески беседовали. Что мне удалось узнать за это время?

Его младший внук пошел в этом году в первый класс. Он учится в той же школе и у той же учительницы, что и старшая внучка. Внучка уже заканчивает шестой класс. Учится на 4 и 5. Специализируется в истории и играет на фортепиано в музыкальной школе. В октябре они едут в Варшаву с концертом. Лето провели на даче, кормили комаров, которых в этом году великое множество. Я задавал искренние вопросы и давал человеку возможность говорить на интересные ему темы. Немало информации за 30 секунд…

На прошлой неделе я встречался с одним из руководителей продаж компании – потенциального клиента. В ходе диалога я узнал о том, что сидящий передо мной человек работал в компании «Евросеть» в то время, когда ей руководил Евгений Чичваркин. Я проявил интерес.

Он рассказал мне о принципах работы в «Евросети» в то время, о личном общении с Чичваркиным и о его подходах к работе, о подборе персонала в Москве, о деловой карьере в Москве, о пробках на дорогах Москвы, о сети салонов сотовой связи «Ультра», которая была куплена «Евросетью», о своей карьере сначала в «Ультре» в Санкт-Петербурге, а затем в Москве в «Евросети». Я узнал о графике его работы в этом году, о количестве часов налета самолетами «Аэрофлота» за прошлый год (количество миль на платиновую карту равно 125 000), о постоянных командировка и сложностях по развитию сотрудников продаж. Мне было интересно, я спрашивал и слушал.

И знаете, в чем проблема переговорщика и моя, в том числе, в подобных ситуациях?

И в случае с соседом и в ситуации деловых переговоров с возможным будущим партнером, мне хотелось тоже рассказать о себе. О том, что волнует меня. Мне есть, что сказать о школах, и есть опыт работы в Москве. Проблема в том, чтобы сдержаться, не начать перебивать, не подхватывать мысль, не искать параллели в своей работе и жизни, не сказать: «у меня тоже…», «а вот я в это время…».

Каждому из нас есть, что сказать. И в личной беседе и в деловых переговорах. Задача в том, чтобы использовать четыре правила Глеба Жеглова и дать возможность оппоненту в переговорах говорить о себе, о своей компании, о своих рабочих проблемах, мотивах и опыте. Наша задача - направлять беседу новыми вопросами и использовать приемы вербализации.

Подготовленный переговорщик осознанно смещает фокус внимания с разговора о своем предложении на разговор о ситуации и интересах оппонента. Это дает возможность избегать ошибки «перекоса важности» в сторону корпоративных интересов или личных целей и амбиций переговорщика. В любом случае вы продемонстрируете характеристики-преимущества-выгоды своего предложения, но это не будет первым приоритетом. Первый приоритет – интересы клиента и понимание им ситуации вокруг вашего предложения. Решение, которое вы предложите, удовлетворит интересы клиента только в случае, если вы эти интересы поймете.

Эраст Петрович Фандорин на страницах книги Бориса Анунина «Черный город» сказал об этом так:

«Чем больше человек говорит, тем он делается понятней».

Как только оппонент станет для нас понятным, вам не составит сложности сформулировать для него предложение, от которого он не сможет или не захочет оказаться. Он будет рад тому, что вы окажете содействие в решении его задач.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.