Раскрываем мотивы оппонента. Метод альтернативных предложений

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Если вы продаете товары или услуги, то вы ведете переговоры ежедневно. Каждый звонок или письмо клиенту – это этап переговоров. За рутиной мы забываем о необходимости понимания мотивов, которые лежат в основе решений оппонента. Делая предложение, мы концентрируемся на «танце вокруг позиции», используя торг для сближения. Мы оцениваем результаты переговоров по степени близости результата к первоначальной позиции.

Посмотрим на пример.

Обсуждая отсрочку платежа на товар и делая первое предложение в размере 14 дней, мы получаем встречное пожелание оппонента в 35 дней. Между 14 и 35 – 21 календарный день. Точной середины нет. Вступив в позиционный торг и договорившись об отсрочке в 21 день, мы чувствуем, что победили. Между нашей первоначальной позицией и итогом переговоров – 7 дней, до первой позиции оппонента – 14 дней. Вы выиграли.

Переговоры не ограничивается позиционным торгом. При ведении переговоров раскрытие интересов оппонента – это основа понимания мотивов. Знание мотивов оппонента позволит сформулировать предложение, которое «заденет нужные струны» и завершит переговоры в режиме «выиграл-выиграл».

Но одно дело сказать, а другое - сделать. Задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы оппонента - такую рекомендацию услышишь на тренинге по переговорам. Рекомендация верная, не поспоришь. Реализация бывает затруднена. Неразговорчивый оппонент сведет попытки выяснить его интересы к нулю. Либо его ответы не приведут вас к пониманию интересов и мотивов. Диалог превратится в допрос с пристрастием.

Стоит ли отказываться от попыток выяснить интересы в такой ситуации? Нет. Задача понять, что важно оппоненту, остается неизменной. Если прямые вопросы в переговорах не помогают – используем метод альтернативных предложений. Альтернативные предложения - это формулировки с ограничением выбора. Для упрощения принятия решений, используем варианты с двумя выходами.

Пример:

Вы – менеджер по продаже окон и хотите понять, можно ли продать клиенту дерево-алюминиевые окна с повышенной шумоизоляцией. Повышение шумоизоляции означает, что вы используете другие стекла. Например, внешнее стекло толщиной 6 мм. Это стоит дороже. Вы не знаете, является ли интересом оппонента экономия средств. Вы не задаете прямой вопрос об ограничении бюджета, считая это некорректным. Можно ли выяснить интересы клиента и мотивы, реализуя метод альтернативных предложений?

Вместо прямого вопроса об ограничении бюджета, вы задаете клиенту альтернативный вопрос.

ШАГ ПЕРВЫЙ:

«Что вас волнует прежде всего, комфорт в квартире и снижение шума улицы, или финальная стоимость окон?»

Скажете, что это глупый вопрос, и клиент всегда ответит, что его волнуют оба этих параметра. Это правда, меня тоже волнуют оба. Но это не мешает переговорщику сделать второй шаг, используя метод альтернативных предложений.

ШАГ ВТОРОЙ:

«В этом случае я предлагаю Вам вариант дерево-алюминиевых окон с повышенной шумоизоляцией. Благодаря использованию внешнего стекла толщиной 6 мм, уровень шума в квартире снижается на 23%. В этом варианте стоимость увеличится на восемь тысяч рублей. Что вы скажете об этом предложении?»

В такой ситуации придется сделать выбор. Предпочесть комфорт или сэкономить деньги.

Альтернативное предложение - это тот же самый вопрос об основном мотиве оппонента (комфорт или деньги). Выбор оппонента приведет к пониманию того, что для него важно. Если он не обратит внимания на увеличение стоимости и примет предложение с повышенным уровнем комфорта – его приоритетный мотив станет понятнее. В этой ситуации вы сможете дополнительно продать ему установку встроенных жалюзи и новые петли с отрыванием в 8 положениях.

Этот метод используется на практике в ситуациях трудности раскрытия приоритетного мотива. Делая альтернативные предложения, вы ведете клиента по пути принятия решений. Клиент делает выбор, вы понимаете превалирующий мотив. Применяется метод при ведении переговоров с клиентами любого бизнеса и полезен для противопоставления между стоимостью (ценой) и составом или качеством услуг и товаров.

Рассмотрим примеры альтернативных предложений.

Пример из практики юридических услуг.

Оппонента волнует одновременно стоимость и качество услуги:

«В этом случае предлагаем Вам услуги Генерального директора, юриста с практикой работы в суде более 15 лет. Его ставка на 30% выше, чем у ведущего юриста, но он главный специалист по взысканию долгов с юридических лиц».

Пример из практики экспедиторских услуг.

Оппонента волнует одновременно стоимость услуг и скорость доставки товара на склад:

«Предлагаем Вам воспользоваться услугой ускоренного прохождения таможенной очистки. Мы привлечем профессионального брокера, что увеличит стоимость обработки груза на 15%, но гарантирует поставку товара на склад уже послезавтра. В альтернативном варианте обработка займет до 7 дней».

Пример из практики поставки товара с отсрочкой платежа.

Оппонента волнует одновременно цена товара и отсрочка платежа:

«При условии подписания Вами спецификации цен без скидок, отсрочка платежа составит 30 календарных дней. Отсрочка снизится до 15 дней при условии предоставления скидки в размере 3%. Если вы делаете 100% предоплату, скидка увеличивается до 7%».

Предлагая альтернативу выбора, вы задаете в переговорах направление диалога. Ограничение числа вариантов создает понятную картину и облегчает оппоненту выбор. Вы понимаете мотивы оппонента. Одновременно, вы контролируете лимиты ресурсов и доходность, не отдавая дополнительную ценность без оплаты.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.