Убеждение в деловых переговорах на тренинге по продажам. Три правила для будущего результата
Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.
В начале статьи определимся с терминологией. Что считать убеждением?
Мы называем убеждением процесс, в ходе которого подбираем слова, мимику и жесты, делающие нашу речь убедительной. Решаем, что говорить и как. Вплоть до того, что руководствуемся правилами меньше использовать нежелательные слова и фразы - частицу «не» или словосочетание «не совсем верно». Или фокусируясь на жестикуляции, следим за тем, чтобы движения рук не пересекали среднюю вертикальную линию между ними. Ведем подсчет - одно отталкивающее движение, три привлекающих.
Мне интересно, получается ли у вас в ходе живых переговоров с клиентом контролировать количество частиц «не», которые вы «не» произносите? Или вдруг менять жесты рук, приближающихся к опасной средней линии?
Если вы это проделываете, вы концентрируетесь на процессе убеждения. Но слово «Убеждение» обладает и другим значением в контексте переговорной практики. Быть убедительным или говорить убедительно, и добиться убеждения оппонента в предлагаемом переговорном решении – не одно и то же.
Убеждение – это результат, которого переговорщик достигает в ходе диалога с оппонентом. Убеждение – это последствие предоставления оппоненту информации, использования аргументов и профессионального поведения переговорщика. От убеждения до согласованного решения переговоров и протокола – один шаг.
Если вы фокусируетесь на процессе убеждения, вы попадаете в распространенную ловушку. Процесс убеждения оппонента в переговорах заменит для вас сами переговоры. Не добившись результата и вернувшись в офис, вы подумаете: «Что им еще нужно, я же так убедительно говорил?». Ошибки нет, вы говорили убедительно, но не добились убеждения. Не позаботились о разнице в восприятии одинаковой информации вами и оппонентом.
Для того, чтобы убедительность в процессе переговоров приводила к убеждению в результате, руководствуйтесь тремя правилами, изложенными ниже. Выполнение правил поможет добиваться результата в переговорах и одновременно улучшать взаимоотношения с оппонентом, развивая долгосрочность.
Правило № 1 – Задавайте искренние вопросы для выяснения интересов, мнений и отношения оппонента к предмету обсуждения.
Проявлять искренний интерес к мнению и высказываниям оппонента в переговорах – это искусство. Не стремитесь заполнять паузы, пусть говорит оппонент. Постоянно запрашивайте мнение и отношение оппонента к предмету обсуждения. Следите за собственным пониманием этого мнения. В этом случае разница в понимании одинаковой информации станет очевидной.
Управляйте беседой, задавая вопросы:
«Что вы думаете по поводу этих данных?»
«Какие вопросы у вас есть к тому, что я сказал?»
«Какая дополнительная информация по этой теме необходима?»
Искренний интерес повлияет на вашу убедительность, так как расположит оппонента по отношению к вам, как к личности, невзирая на тему переговоров. Помните – нельзя убедить «Лукойл», добейтесь убеждения конкретного сотрудника «Лукойла».
Основа искреннего поведения – поддержание зрительного контакта. Используйте контакт глаз для удержания внимания оппонента на предмете диалога, и когда слушаете, и когда говорите. Массу отвлекающих факторов, которые сопутствуют работе менеджера, можно «заслонить» на время переговоров, используя осознанный зрительный контакт и искренний интерес к оппоненту.
Правило № 2 – Используйте информацию и аргументы, основанные на объективности.
В соответствие с этим правилом, для убеждения при помощи аргументации важно использовать факты, которые проверяются.
Озвученный факт отличается от высказанного мнения тем, что он измерим и неопровержимо и объективно доказуем.
Если оппонент утверждает, что зимой не доставил контейнеры на склад вовремя (срыв срока поставки - факт) ввиду непредвиденных ледовых условий и задержки подачи судна в порт (поздний прихода судна - факт), а не потому, что не предусмотрел введение в действие новых таможенных правил, которые обязан учитывать, это проверяется.
Если менеджер сетевого магазина утверждает, что не разместил товар на полках (нет товара в магазине - факт) ввиду недопоставки с центрального склада (не было отправки - факт), это проверяется.
Факты проверяются. Факты – это рабочие инструменты. Работать с фактами – удовольствие. Чего не скажешь о мнениях.
Как только вы говорите:
«В соответствие с моим мнением, полагаю …»
«Я могу быть неправ, но считаю, что…»
Аргументы становятся слабее.
Высказывания, свободные от мнения, звучат убедительнее:
«Факт изменения даты поставки товара требует…»
«Невозможность получить товар сегодня ведет к необходимости…»
Для достижения убедительности, учитесь предоставлять информацию в форме, свободной от личного мнения. В режиме «Основано на фактах».
Правило № 3 – Объединяйте себя с оппонентом.
Понимание, что проблема в переговорах стоит между переговорщиком и оппонентом - ошибка, которая не позволит сфокусироваться на решении. Воображение препятствия между сторонами приводит к разграничению во мнениях и взглядах на решение и снижению убедительности односторонних предложений.
Вместо этого, используйте принцип объединения усилий, выраженный вербально. Говорите оппоненту «Мы» вместо «Я» или «Вы». Благодаря этому приему, вы встанете на одну сторону по отношению к проблеме – совместному препятствию для будущего решения в переговорах.
Используйте «Мы», «Нам», «Совместно», «Вместе»:
«Предлагаю нам рассмотреть вопрос с другой стороны…»
«Если нам совместно сформулировать отношение к этой проблеме…»
«Давайте мы совместно разберемся в деталях проекта…»
«Давайте вместе подумаем, как это можно исправить…»
Объединение в словах ведет к объединению в мыслях. Совместное решение убедительно звучит и легче принимается второй стороной, чем одностороннее предложение переговорщика.
Итог.
Опираясь на первое правило, вы поймете оппонента, узнаете мнение и отношение к предмету обсуждения. Используя второе - предоставите информацию в виде аргументов, основанных на доказуемых фактах. Выполнение третьего объединит усилия с оппонентом и создаст условия для достижения соглашения.
Помните, вас интересует убеждение, как результат переговоров, не иначе.
Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.
Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.
