Легкие обвинения в трудных переговорах. Меняем фокус на тренинге по продажам

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

В жизни мы сталкиваемся с ситуациями, когда диалог с партнером становится трудным. В этих случаях эмоции работают против нас. Это происходит по причине того, что первая реакция на видимый негатив эмоциональна. Возникновение ответных эмоций на негативные обстоятельства – процесс автоматический. Трудности, которые мы испытываем в обсуждении переговорных вопросов – это негативные обстоятельства. И нам сложно управлять эмоциональной реакцией на слова и действия оппонента в трудных переговорах.

Завладев сознанием, эмоции провоцируют ответную реакцию - мы атакуем оппонента переговоров или прячемся. Если мы выбираем атаку, возможный способ это сделать – обвинить оппонента в негативных результатах переговоров. Мы выбираем обвинение, когда выгораживаем себя в глазах других людей, а чаще – в своих собственных. Этому искушению мы подвергаемся ежедневно.

Два месяца назад я согласовывал текст главы для своей книги с сотрудником отдела PR компании №1 нефтяного сегмента рынка. В компании с численностью сотрудников 60 000 человек и международным брендом вопросу «звучания» этого бренда в печатных изданиях уделяют первостепенное внимание.

Первоначально, согласование велось по электронной почте и оно затянулось. Два месяца прошло с момента написания главы. Комментарии сотрудников компании носили неконкретный характер (так думал я), и я не понимал, что мне изменить, чтобы получить разрешение на использование материала в книге. Я понял, что близок к тому, чтобы прекратить согласование и сдавать книгу редактору без этой главы. Переговоры в виде переписки по электронной почте не давали результата.

Мной владели негативные эмоции. Думая об этой проблеме, я мысленно атаковал ситуацию. И начинал с обвинений. Бюрократы корпоративные, два месяца не дают ответ! Сколько времени потрачено зря! Написать главу, отправить и столько ждать! Обойдусь без них, книга не пострадает! Обвиняя оппонента, я считал себя невиновным. Результат же оставался неизменным, и проблема не решалась.

Звонок раздался в неожиданный момент. Телефонный разговор занял 10 минут. Я получил согласованный текст главы для книги через два дня после разговора. Забыл о негативе, обвинениях и дополнил книгу интересным разделом. Что произошло? Что мы обсуждали по телефону, и чего не сделали в переписке?

В разговоре я не думал о прямых обвинениях. Изначально я просил об участии в подготовке книги, как об услуге. Исполнить просьбу – это добрая воля оппонента. Меня волновали срок сдачи материала редактору и часть текста, где описаны примеры переговорной практики. Оппонент уделял первостепенное внимание способам упоминания бренда. Интересы сторон различались, но не конфликтовали. В диалоге обе стороны высказались об интересах открыто и поняли друг друга. В результате, время согласования было сокращено до двух дней.

Обвиняя, мы фокусируемся на негативных проявлениях в действиях оппонента, не до конца понимая причины возникновения конфликтной ситуации. Понимание, которого мы достигли, стало результатом смещения в трех направлениях фокуса оценки переговорной ситуации.

Первое направление смещения фокуса - отвечать за результат. Обвинения, помимо усиления эмоционального накала, меняют направление переговорного процесса с обсуждения переговорных вопросов, которые требуют решения (в чем и состоит задача переговорщика), к личности оппонента, не желающего договариваться.

Предполагая, что обвинить могут нас, мы действуем на опережение, атакуем, не желая отвечать за результат. В описанном случае конфликт я домыслил. В действительности конфликта не было. Я отвечал за результат, результат зависел от действий. Правильно задать вопросы и понять интересы оппонента – это действия и они ведут к решению в переговорах. Телефонный разговор это подтвердил.

Второе направление смещения фокуса – опора на совместный вклад сторон. Вину трудно обсуждать открыто. Обвинения пристрастны и наполнены негативными эмоциями. Если вы обвиняете, готовьтесь к ответной реакции. Переговоры заходят в тупик по причине разрушения взаимоотношений, если в основе диалога с оппонентом или мыслей о нем лежат обвинения. Основа переговорного решения – совместный вклад сторон. Задача - сфокусироваться на том, что каждая из сторон вносит для решения проблемы взамен оценки того, в чем виноват оппонент.

Третье направление смещения фокуса – перенос внимания с прошлого на «здесь и сейчас». Обвинения – это разговор или мысли о прошлом. Переговорщик не в силах изменить прошлое, но учитывать должен. Смещение фокуса означает, что точка отсчета – это «здесь и сейчас», работать с проблемой, стоящей перед лицом переговорщика – единственный способ решения переговорного вопроса.

Психологи знают, что негативные реакции эмоциональны и возникают спонтанно, поиск позитивных проявлений в переговорах требует затрат энергии и задействования рационального мышления. Стивен Пинкер высказался об этом так: «Наш мозг создан, чтобы приспосабливаться, а не искать истину».

Иными словами, смещение фокуса с прошлого, желание отвечать за результат и поиск совместного вклада требуют усилий переговорщика, и эти усилия строят будущие отношения сторон и дают результаты в переговорах.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.