Инструменты переговоров. Поиск баланса заинтересованности

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Как известно, причиной для переговоров может являться несовпадение интересов сторон и разница в позициях по конкретным переговорным вопросам. Одновременно, основой для соглашения всегда будет либо общий интерес, либо различные интересы, которые равно удовлетворяются одним решением переговоров.

Задача переговорщиков – найти этот общий интерес, либо понять, какое единое решение отвечает различным интересам обеих сторон. При этом, интересы второй стороны могут быть скрыты, и ваши попытки их выявить могут не приносить результата.

Именно поэтому в процессе переговоров важно понять, какова заинтересованность второй стороны продолжать эти переговоры и не является ли одним из вариантов их завершения отказ от их дальнейшего продолжения. Особенно в ситуации, когда вы понимаете, что переговоры, что называется, «не клеятся», и проходят без явного прогресса.

Конечно, любые переговоры станут более результативными, если каждая из сторон будет заинтересована в достижении соглашения. И лучше всего, если эта заинтересованность будет обоюдной и взаимной, так как такой баланс позволит сторонам проявить максимум усилий, чтобы договориться. Однако такой баланс не всегда существует на практике.

Баланс заинтересованности часто кренится в одну из сторон, что приводит к тому, что сторона, менее заинтересованная в результате переговоров, может отказаться от их дальнейшего продолжения.

В случае, если вы понимаете, что одним из вариантов завершения переговоров будет отказ от сделки или невозможность достичь соглашения, важно в динамике переговорного процесса понять возможные последствия такого исхода, для чего следует воспользоваться перерывом для самодиагностики.

В процессе этой самодиагностики вам следует задать себе как минимум три вопроса, ответы на которые отражают заинтересованность сторон в продолжении диалога, а также возможные последствия для вас в случае прекращения переговоров. Вот эти вопросы:

1. Если условия сделки не будут отвечать моим интересам, насколько трудно мне будет отказаться от дальнейших переговоров и уйти без договоренности.

2. Насколько трудно будет моему оппоненту отказаться от этих переговоров и вернуться в первоначальное положение до их начала.

3. Какими последствиями грозит мне отказ моего оппонента от дальнейших переговоров и его нежелание продолжать диалог.

Вопрос отказа от дальнейших переговоров довольно сложен, так как в большинстве случаев переговорщик считает, что должен договориться в любом случае, пользуясь установкой «иначе не следовало переговоры и начинать».

Это не до конца верно, так как в начале переговорного процесса, до встречи за столом, заинтересованность второй стороны вам может быть ясна не полностью. Вы еще не выявили интересы второй стороны в этой сделке, а имеете на этот счет лишь предположения на основе пред-переговорной диагностики.

Ввиду того, что собственную картину альтернатив и последствий при отказе от переговоров вы полностью понимаете по результатам подготовки к этим переговорам, в динамике переговорного процесса для вас важнее знать ответ на вопрос №2.

Важно понять, насколько трудно вашему оппоненту отказаться от дальнейших переговоров без достижения договоренности с вами, насколько его заинтересованность в этих переговорах соответствует вашей. Предлагаю рассмотреть это на ситуационном примере.

Заемщик банка - физическое лицо.

Разберем пример получения кредита в банке на индивидуальных условиях. Вы когда-нибудь обращались в банк за кредитом на условиях, более привлекательных, чем стандартная рекламе на сайте (сумма больше максимальной, проценты ниже)?

Как вы думаете, банк вообще заинтересован в том, чтобы вы брали в нем кредит, учитывая, что ваша заинтересованность в его получении высока? Вы приходите в банк и думаете, что просите у него деньги в долг. Это значит, вы – проситель, вы изначально зависимы от его решения. Вы думаете, что его заинтересованность низкая, и поэтому банки многим «просителям» отказывают.

А если посмотреть на эту ситуацию с другой стороны?

Ваша кредитная история, которая хранится в страшном Бюро Кредитных Историй, безупречна. Более того, у вас с собой на переговорах с банком есть папка с оригиналами кредитных договоров за последние семь лет и письма из банков о погашении более 10 кредитов на общую сумму около 6 000 000 рублей и всех досрочно. Действующих кредитов у вас нет. У вас стабильный доход и вы работаете в известной компании.

Ситуация та же, но теперь уже не вы просите деньги у банка, а банк может попытаться привлечь стабильного заемщика с безупречной репутацией и сделать вас своим клиентом. И это уже вопрос переговоров. Теперь вы считаете возможным говорить только с начальником кредитного отдела, и никак не с менеджером, который развозит по городу и заполняет анкеты на кредитные карты. Нужные аргументы нужно высказывать нужным людям, тем, кто влияет на принятие решения. И если вы подготовились и прочитали информацию в интернете о существенном росте доли просроченных платежей по кредитам физических лиц за последний год, то нестандартные условия по кредиту вам обеспечены, так как в реальности заинтересованность в достижении договоренности у банка не менее высока, чем у вас.

Учитывая это, вы можете провести самодиагностику и ответить себе на все поставленные выше вопросы. Трудно ли вам прекратить переговоры? Нет, вы можете выбрать другой банк. Какие последствия для вас будут, если вы уйдете без договоренности? Временные затраты на подготовку и встречу. У вас есть масса внешних альтернатив. Если сроки получения кредита не «горят», то с такими установками вы будете чувствовать себя очень уверенно, и ваша сила в переговорах возрастет.

Что можно сказать о заинтересованности банка? Задача привлечения надежных и платежеспособных клиентов важна для любого розничного банка. Количество неблагонадежных плательщиков постоянно растет. По этим причинам банк, с одной стороны, будет вдвойне осторожен в выборе новых клиентов, а с другой, если этот клиент надежен, будет заинтересован не менее самого клиента подписать с ним новый кредитный договор.

Почему важно понимать баланс заинтересованности? В любых переговорах в первую очередь это позволит вам контролировать свой страх перед потерей сделки. Установка «просителя» в любых ситуациях будет слабой, нужно изменить ее на установку «равноправного партнерства».

Ваша сила в переговорах будет расти, если понимание возможности отказаться от сделки, как с вашей стороны, так и со стороны оппонента, будет одним из возможных выходов с понятными для вас последствиями.

Помните, вы не ведете переговоры ради того, чтобы что-то получить, вы делаете это, чтобы результатом стала договоренность, в которой равно заинтересованы обе стороны.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.