Инструменты переговоров. Поза силы влияет на нашу слабость

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

В деловых переговорах нам необходимо постоянно вести наблюдения за тем, как оппонент реагирует на наши слова. Как известно, реакции могут проявляться не только в виде ответных слов, но и в интонации, выражении лица и изменении позы.

Перевод оппонентом рук в скрещенное положение на груди, опускание подбородка в сочетании с взглядом исподлобья могут означать внутреннее несогласие с произносимыми вами словами, или с необходимостью быстро принять сложное решение. В любом случае это признаки защиты своего положения. «Читать» позы и невербальные проявления – непростое занятие, требующее длительной тренировки, но одно можно сказать точно. Наше отношение к вопросу обсуждения, эмоции, которые мы испытываем во время диалога, оказывают прямое влияние на наши жесты, мимику и позы.

Если мы точно знаем, что наше внутреннее психологическое состояние влияет на внешние проявления в позах и жестах, не существует ли обратной зависимости? Не можем ли мы, приняв необходимую позу оказать влияние на наше состояние и внутренние психологические установки?

В книге Дэвида Льюиса «Нейромаркетинг» есть глава о психологических установках, содержание которой будет полезно знать любому практику переговоров. В ней описана зависимость между позами, которые мы принимаем и последующим изменением нашего внутреннего состояния. Приведу несколько интересных фактов из указанной главы.

Дана Карни совместно с коллегами из Колумбийского университета провела исследование такого влияния. Участники эксперимента были случайным образом разделены на две группы. По заданию ведущих, представители первой группы находились в позе слабости, а второй – в позе силы.

В позах слабости люди сидели на стуле, наклонив голову вперед и прикрывшись руками ниже пояса, или стояли со скрещенными ногами, скрестив руки на груди.

В позах силы они откидывались назад на стуле, положив ноги на стол и закинув руки за голову, или стояли, наклонившись вперед, широко расставив руки на столе и опираясь на них.

Сохранить позу участники эксперимента должны были в течение 60 секунд. После этого у них взяли слюну для анализа и предложили принять участие в азартной игре. Помимо этого, им были заданы вопросы о том, как они ощущают свою внутреннюю силу.

В результате, 86% тех, кто принял на 60 секунд позу силы, был готов рисковать в предложенной азартной игре. По результатам ответов на вопросы, эти люди ощущали, что они сильнее, чувствовали более высокую ответственность, по сравнению с теми испытуемыми, которые провели ту же минуту в позе слабости. Также анализ образцов их слюны показал, что уровень тестостерона (гормона доминирования) у тех участников, кто находился в позе силы, существенно выше, чем у тех, кто принял позу слабости. Уровень кортизола (гормона стресса) был наоборот, существенно ниже у первых (сильных) и выше у вторых (слабых).

В результате, авторы исследования сделали вывод о том, что простым изменением выбранной позы можно добиться существенных изменений психологического и эмоционального состояния участников. Кроме того, подобный эффект отмечается даже в тех случаях, когда мы только наблюдаем за людьми, которые принимают позы силы или слабости.

Возможно, в том числе и по этой причине, в ситуации конфронтации, поза силы одного из собеседников может оказать влияние на состояние второго, что часто приводит к эскалации противоречий между ними и появление обоюдного нежелания уступать.

О чем это говорит нам в применении к практике переговоров?

Одним из этапов подготовки к переговорам, описанных в моей книге «Непредсказуемые переговоры» является этап тренировки. Он включает в себя, помимо прочего, также и работу с элементами психологического настроя. Ознакомившись с результатами исследования, описанного выше, следует учесть, что использование поз силы и слабости может стать необходимым элементом подготовки к важным переговорам непосредственно перед встречей.

Какую именно позу вам необходимо использовать для настроя перед переговорами, зависит от того, каковы цели этих переговоров, и какова ваша переговорная стратегия. Насколько уместным для вас является применение мягкого сотрудничающего стиля, или жесткого тактического давления. В любом случае, присев или встав всего на пару минут в нужной вам позе, вы сможете лучше подготовиться к непредсказуемости переговорного процесса и настроить себя нужным образом.

При этом важно помнить, что кроме описанных поз силы и слабости для настроя на переговоры, в самих переговорах важно демонстрировать уверенность, сидя слегка откинувшись на спинку кресла или немного наклонившись к столу, показывая открытость к диалогу параллельным положение рук на столе. Помните, поза влияет не только на ваше внутреннее состояние, но и на состояние оппонента, который за этой позой наблюдает. Выражая готовность к конструктивному диалогу, вы невидимо побуждаете оппонента делать то же самое.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.