Инструменты переговоров. Карфаген должен быть разрушен или как публичность влияет на целеполагание

Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Известно, что чем выше цель в переговорах, тем выше итоговые достижения переговорного раунда. В то же время, не следует забывать о важности ее обоснованности и вашей способности следовать этой цели в ходе всего времени переговоров.

Подготовка к переговорам, проведенная на должном уровне, обеспечит вас инструментами достижения цели и основаниями для ее верной постановки. При этом часто встречаются ситуации, когда сама постановка высокой цели на переговоры может быть затруднена. Это происходит в том случае, когда мы не верим в возможность ее достижения, руководствуемся шаблонами в отношении конкретного клиента, ситуации в переговорах или оппонента.

Например, предполагая, что клиент ни в коем случае не согласится на предоплату за нашу продукцию, мы заранее готовим себе цель на переговоры, которая может оказаться существенно ниже реальных возможностей клиента. Забывая о методах результативного обмена и других переговорных вопросах, мы на этапе постановки цели снижаем будущий результат переговоров.

Совершенно очевидно, что постановка цели на переговоры является результатом предварительной диагностики ситуации и взаимоотношений с клиентом. То есть, холодного рационального анализа. Помимо такой рациональной основы, каждый переговорщик должен быть еще и «заряжен» на высокую цель, то есть иметь внутреннюю уверенность в возможности ее достижения и верить в будущий результат. Это будет способствовать появлению настойчивости в отстаивании собственных интересов, и способствовать сохранению видения цели в течение переговорного раунда.

Для этого существует инструмент «Публичного объявления».

Во времена Римской империи появилось выражение «Карфаген должен быть разрушен!». Оно стало своего рода высокой целью Римской империи в войнах с Карфагеном за власть над торговыми путями Средиземного моря. Римский государственный деятель Катон Старший каждое свое выступление в сенате, чего бы оно ни касалось, заканчивал этой фразой. В конечном итоге, римляне полностью разрушили Карфаген во время Третьей Пунической войны. Цель была достигнута.

Нет сомнений в том, что только лишь публичное высказывание Катона Старшего не могло повлиять на этот результат. К этому была масса других причин. Однако публичность цели напрямую связана с настойчивостью в ее достижении. Это же правило действует и при постановке целей в переговорах.

Конечно, вам не нужно объявлять о своих переговорных целях на страницах газет, или выступать с ними в Государственной думе. Публичность подразумевает озвучивание целей вслух в адрес тех, кого это касается.

В тот момент, когда подготовка к переговорам завершена, поделитесь целями на предстоящие переговоры со своими коллегами, которые в этих переговорах принимать участия не будут, а еще лучше - со своим руководителем. Делайте это перед каждой важной встречей с клиентом или перед командировкой, если клиент находится в другом городе.

Позвольте, я угадаю, как это у вас происходит обычно. Вы согласовываете необходимость встречи или командировки и говорите своему руководителю, что цель этой встречи – переговоры с клиентом по вопросам … далее следует список вопросов. Верно?

Если да, то это означает, что вы подменили понятия. Целью встречи не могут быть переговоры, так как переговоры это не цель, а процесс, в ходе которого вы планируете достижение определенных целей. Реальная цель переговоров вами не озвучена. И остается непонятным, понимаете ли вы ее, и соответствует ли она целям вашего бизнеса.

Поэтому в следующий раз воспользуйтесь возможностью «Публичного объявления». Перед встречей с клиентом объявите коллегам или руководителю свои переговорные цели. То есть именно то, чего вы собираетесь добиться, что вы видите в качестве результата встречи, как вы будете этого достигать и что конкретно собираетесь предпринять.

Это позволит вам:

• еще раз проверить релевантность целей переговоров условиям сотрудничества с клиентом, целям вашего бизнеса, и содержанию вашей подготовки к переговорам;

• подтвердить вашу уверенность в возможности достижения цели, создать необходимый настрой;

• повысить ответственность за конечный результат переговоров.

В любых переговорах начинайте с целей высокого уровня, настроя на их достижение и высокой ответственности за будущий результат.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.