Манипуляции в деловых переговорах. Иллюзия первых побед
Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.
В сложных переговорах очень важным элементом достижения соглашения сторон является фактор построения доверия между переговорщиками.
В ситуациях, когда вы будете встречаться в переговорах с оппонентом, которого давно знаете, его предварительные действия перед раундом переговоров будут демонстрировать наличие этого доверия. Например, это могут быть следующие действия:
вам будет предложено выбрать место для проведения переговоров;
список переговорных вопросов, которые требуется обсудить, вы можете предложить партнеру самостоятельно;
приоритетные переговорные вопросы для обсуждения в первую очередь выбираете вы;
перед началом диалога ваше мнение о графике проведения переговоров и времени окончания встречи будет приоритетным.
На первый взгляд, эти вопросы могут показаться несущественными, однако в различных ситуациях они имеют разное значение для переговорщика.
В случае, если вы встречаетесь с партнером не впервые, у вас есть положительные примеры работы с ним и вы хорошо понимаете его, как оппонента в переговорах, подобное поведение может свидетельствовать о его доверии к вам, как к партнеру в предстоящих переговорах. Если вы чувствуете, что основа для такого поведения понятна, и вы со своей стороны также доверяете оппоненту, возможно, вам не о чем беспокоиться.
Иная ситуация может быть, если вы проводите одну из первых встреч с новым оппонентом, которого понимаете и знаете недостаточно хорошо. В этом случае, подобные действия должны вас насторожить, так как создают у вас «иллюзию первых побед». Это переговорная манипуляция, которая ведет неопытного переговорщика к ощущению того, что оппонент полностью отдает вам на откуп эти переговоры. В результате настрой такого переговорщика на переговоры и качество подготовки к ним могут недостаточно соответствовать сложности ситуации. И применяются такие ходы именно перед сложными переговорами в целях усыпления бдительности.
Из практики переговоров.
В один из дней 2009 года мы проводили переговоры на территории нашего партнера-дистрибьютора. Встреча проходила в его офисе. Так получилось, что утром перед переговорами мы попросили директора и совладельца компании предоставить нам помещение для предварительного разговора внутри своей команды. Мало того, что это было непрофессионально с нашей стороны, так как, по сути, мы были не до конца готовы к встрече, мы еще и вынужденно попали в ловушку.
Вместо того, чтобы предоставить нам любой свободный кабинет или переговорную, директор компании встал со своего места и, указав на него, сказал, что я могу располагаться прямо здесь. Как и мои коллеги. И тут же вышел из кабинета. Это была крупная компания, в своем городе очень известная. Получилось, что он отдал нам свое рабочее место, показав таким образом, что ничего важнее нас сейчас для него не существует.
Было ли это искренне или намеренно, но последующие переговоры так и проходили. Я сидел в кресле за столом собственника компании, рядом со мной были мои коллеги, а в кабинете на принесенных из соседнего офиса простых стульях сидели три собственника этой организации.
Возможно, нас намеренно поставили в ситуацию вынужденного превосходства, или это было случайно, но сегодня я понимаю, что это оказало влияние на переговоры. Мы не договорились в тот день. Наши оппоненты были явно лучше подготовлены в цифрах и оценках рисков.
Нам же могло показаться, что такое подчиненной поведение, такая добровольная «бета-позиция» оппонента свидетельствует о полной готовности принять не только утреннюю отсрочку начала встречи, но и наше мнение по переговорным вопросам. Это и было ошибкой. В переговорах они не отступили ни на шаг.
Какой вывод можно сделать из этого примера?
При встрече с оппонентом, репутация которого вам не вполне понятна, с которым нет предыдущей истории развития взаимоотношений, вам необходимо учитывать возможность применения манипуляции «иллюзии первых побед». Также нужно учитывать, что и наличие истории взаимоотношений не спасет вас от подобной ситуации, если вы точно знаете, что договоренность с этим оппонентом всегда достигается нелегко и требует значительных усилий.
И в случае, если вам отдают право выбора места переговоров, формирование повестки, приоритетов обсуждения и уступают кресло в кабинете председателя совета директоров, нужно задуматься, еще раз проверить свою готовность и настроиться на сложные переговоры.
В этом случае только качество вашей подготовки, верный выбор стратегии и тактических действий обеспечит возможность достижения нужного соглашения и исключит влияние на вас манипуляции «иллюзии первых побед». Ваша временная «альфа-позиция» не должна повлиять на ваше стремление добиться нужного решения в этих переговорах.
Нужно помнить о том, что любые переговоры – это забег на длинную дистанцию, все промежуточные отсечки, конечно, необходимы, но гораздо важнее, какова расстановка сил на финише.
Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.
Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.
