Инструменты переговоров на тренинге по продажам. Объекты торга и понятие ценности
Все, о чем пишу – делаю на практике. Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.
В шахматах ценность любой фигуры в конкретный момент игры определятся не только самой фигурой, но и той позицией, на которой она находится.
Часто в переговорах позиции сторон сильно различаются. И если стороны уже дошли до стадии переговорного торга, то в дело идут различные переменные этого торга. К ним могут относиться как уступки по основным переговорным вопросам, так и другие объекты торга, заранее подготовленные сторонами переговоров.
Например, если стороны обсуждают цену товара или услуги, необходимая оппоненту уступка по цене часто может быть заменена расширенными обязательствами по гарантии. В этой ситуации снижение цены – это уступка по переговорному вопросу, а расширенная гарантия – это объект торга, эквивалентный уступке в цене.
Очень часто в переговорах мы не знаем, насколько ценным будет для оппонента получить ту или иную уступку. Объекты торга и уступки могут иметь разную ценность для сторон переговоров. И если мы действуем без понимания такой ценности, это может стать препятствием к достижению соглашения.
К примеру, если ваша организация обладает большими резервами денежных средств на счетах, то предоставление отсрочки платежа клиенту в размере 30 дней не будет являться сложным решением, при этом ценность подобной уступки или объекта торга в переговорах будет для вас несущественной. В том же самое время, ваш оппонент может остро нуждаться в оборотных средствах или получить отказ в банковском кредитовании и ценность такой отсрочки для него гораздо выше.
Если вам известны такие обстоятельства, то вы можете использовать это как дополнительный рычаг в переговорах для результативного обмена. Взамен вы можете получить от оппонента то, что ценно для вас. В ситуациях, когда ценность конкретных уступок или объектов торга не ясна, единственным выходом будет не действовать наугад, а постараться выяснить истинную картину бизнеса оппонента.
Из практики продаж и переговоров.
В начале 2012 года моя команда проводила переговоры с менеджментом продуктовой сети из 57 магазинов – лидера рынка и крупнейшей сетью одной из стран СНГ. Нашей задачей было согласование особых условий продвижения нашей продукции в магазинах сети. И дополнительные возможности мы хотели получить полностью бесплатно.
Было ли это возможным в принципе? С нашей точки зрения, да, именно так мы оценили ситуацию. Причины такой оценки были в том, что собственником нашего дистрибьютора и собственником сети магазинов в этой стране был один и тот же финансовый холдинг. Мы посчитали, что дистрибьютор и сеть - это единый канал продажи нашей продукции. И так как дистрибьютор на продукции уже заработал, сеть может поступиться частью дополнительных доходов, предоставив нам возможности для продвижения в ней бесплатно.
Естественно, мнение партнеров было диаметрально противоположным. Дистрибьютор и сеть были юридически отдельными организациями, управлялись разными командами и имели отдельную структуру расходов и доходов. Это и стало причиной для переговоров.
Мы планировали получить бесплатно 15 различных вариантов усиления своих позиций в сети. Это и размещение холодильного оборудования в нужных местах, приоритетное место на полке, трансляция видеороликов на дисплеях около касс, рекламные наклейки на полу, промо-стойки, и так далее.
Естественно, любая продуктовая сеть на такие услуги имеет определенный прайс-лист. И еще до начала переговоров нам была предложена скидка в размере 50%, учитывая партнерство с дистрибьютором. Даже со скидкой сумма контракта измерялась несколькими миллионами рублей, поэтому мы решили вступить в эти переговоры.
Диалог затянулся на три месяца. Дважды сроки решений были сорваны. Мои сотрудники провели более десятка очных и телефонных разговоров с сетью, обсуждая каждый отдельный пункт предоставляемых услуг.
Менеджмент сети не шел нам навстречу. Они считали, что в ситуации, когда другие поставщики сети платили за эти услуги полную стоимость, 50% скидка – это уже большая уступка. Движения в диалоге не было. Это был тупик. Нужно было что-то делать.
В конечном итоге, как часто бывает, все свелось к одному телефонному разговору. Понимая, что директор сети не вовлечен в подробности всех разговоров с сотрудниками, мы задали ему один важный вопрос. Мы попросили его назвать ОДНУ самую главную причину того, что такой контракт не может быть согласован на предлагаемых нами условиях.
Как оказалось, в действительности была только ОДНА важная причина, по которой контракт в нашей редакции не мог быть согласован. 14 из 15 пунктов договора сеть готова была нам предоставить без оплаты в течение года. И только один пункт вызывал противодействие. Оплата за использование торцевых стеллажей для товаров со скидками.
Сеть получала от всех поставщиков в виде оплаты за размещение на торцевых стеллажах до 70% своего годового дохода от маркетинговых контрактов. Этот пункт имел очень высокую ценность для сети.
Для нас это был один из 15 пунктов, стоимость которого составляла менее 12% от общего бюджета контракта. Ценность уступки по этому пункту для нас была менее значимой. Понимание этой разницы позволило нам полностью согласовать договор уже на следующий день.
В любых переговорах очень важно понимать ценность уступок по переговорным вопросам или объектов торга для вас и для оппонента. Дисбаланс ценности одного и того же вопроса помогает провести результативный обмен, в результате которого каждая из сторон переговоров будет удовлетворена итогом сделки.
Контролируйте свои внутренние оценки и суждения, основанные на личных шаблонах и предположениях. «Важно для вас» еще не означает «Важно для оппонента». Спрашивайте об «одной главной причине» без страха того, что вам откажут в объяснении.
Пусть к пониманию оппонента – в прямом задавании вопросов для выяснения реальной картины его интересов и целей его бизнеса. Только в этом случае вы можете получить 14, отдав оппоненту 1, при этом оба будете удовлетворены соглашением, так как:
для оппонента 1=70, а 14=30,
для вас 1=12, а 14=88.
Дисбаланс ценности помог каждому в этих переговорах получить большую часть пирога.
Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.
Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.
