Деловое общение и коммуникации в команде. Принципы партнерства, разбор на тренинге.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.

Слаженная командная работа в бизнесе не менее важна сочетания индивидуальных навыков, умений и знаний отдельных сотрудников. С одной стороны, решая собственные задачи, вам в любом случае приходится работать самому, с другой - обязательно необходимо учитывать влияние и интересы других участников. Часто переговоры со своими коллегами и сотрудниками бывают не менее сложными и напряженными, чем обсуждение контрактных условий с поставщиками.

Поэтому умение выстроить правильную, своевременную и эффективную деловую коммуникацию с коллегами имеет большое значение для развития с ними отношений партнерства. Тренинг партнерской коммуникации – один из способов измерить параметры климата внутри вашего коллектива. Оценить в цифрах его действительное улучшение.

Чтобы провести эти измерения, мы проводим два теста в начале тренинга и по его завершению, в которых каждый участник оценивает работу людей в команде по различным параметрам. Пример результатов оценки по двум из семи параметров смотрите в таблице ниже.

Два критерия в таблице, показавшие существенный рост за время тренинга, конечно, связаны. Критика часто вызывает проявление нетерпимости. Особенно в том случае, если критика неконструктивна. С другой стороны, терпимость в коммуникации с коллегами поможет извлекать из любой критики здравое зерно.

Работая с группой над применением принципов эффективной коммуникации внутри коллектива, мы свели основные умения и навыки в список. Четыре пункта, представленные ниже, отражают минимальный набор умений, которыми нужно обладать, чтобы деловое общение внутри коллектива стало для вас способом достижения лучших совместных результатов, а не выяснения отношений и непродуктивных споров.

1. Способность передать сообщение коллеге, используя понятный именно ему способ объяснения.

Не будем говорить о необходимости согласованности ваших вербальных, паралингвистических и невербальных сигналов. Это, безусловно, важно, но в этом пункте мы говорим о другой составляющей вашего сообщения.

Вам приходилось после объяснения чего-либо коллеге встречать непонимающий взгляд и задаваться вопросом: «Что может быть здесь непонятно? Я же все подробно и ясно объяснил!».

Вопрос лишь в том, ясно для кого?

Мы часто забываем о том, что даже если мы хорошо знаем предмет обсуждения и можем четко и понятно изложить его суть в деталях, мы все равно можем передать коллеге не до конца ясное сообщение. По причине того, что мы находимся под влиянием так называемого «проклятия знания». «Ясно для нас» часто не означает «ясно для всех». Это иллюзии, от которых нужно избавляться.

На тренинге я часто задаю вопрос: «Что вам мешает в коммуникации с коллегами?». И не менее часто звучит ответ: «Я общаюсь с неподготовленными оппонентами, которые не понимают, о чем я говорю». Попытки передать знамя ответственности за результат диалога оппоненту повсеместно распространены. В самом же деле проблема кроется в способе и сути ваших объяснений. Разница существенная.

В любом деловом общении задача понимания находится на стороне объясняющего. И ваша цель - поощрять оппонента к задаванию вопросов, помогая ему вникнуть в суть предмета переговоров. И это потребует от вас терпимости.

2. Способность услышать коллегу и понять смысл сообщения.

Более 80% участников тренинга партнерской коммуникации, говоря о понимании техник активного слушания, в действительности на практике не могут продемонстрировать основной навык этой техники – задавание вопросов.

Понимание вашего оппонента без задавания вопросов невозможно. В противном случае, услышав сообщение оппонента, вы можете додумывать и использовать ваши личные «проекции» его слов на обсуждаемую ситуацию. При этом смысл сказанного будет вами понят не до конца.

В домысливании сказанного оппонентом важно вовремя остановиться. Останавливать себя очень просто – задавать следующий открытый вопрос или пользоваться способами активной вербализации, например: повторение, парафраз или обобщение. Владение этими навыками общения в коллективе не менее важно, чем их применение в переговорах с внешними клиентами.

Уверен, вы могли столкнуться с ситуацией, когда суммируя сказанное вашим коллегой: «Верно ли я понял, что…», - слышали ответ: «Нет, я имел в виду не совсем это». В таких случаях, отсутствие вопросов, заданных искренне и вовремя, лишь усложнит ситуацию понимания.

3. Способность находить общее между собой и коллегами.

Если вы уже умеете активно использовать два навыка, описанных выше, вы будете добиваться гораздо большего в переговорах с коллегами по самым трудным вопросам.

Настало время для короткого теста для читателей. Мысленно представьте себе одного из своих коллег. Проведите сравнение между ним и вами, как сотрудниками одной организации, в контексте исполнения повседневных обязанностей. Например, в том, как вы ведете переговоры с клиентами. И запишите пять формулировок-характеристик себя и своего коллеги. Примеры: «Я всегда перезваниваю в то время, когда обещал оппоненту», - или: «Мой коллега не очень настойчив в достижении целей в переговорах».

Если вы не знали в чем суть теста, скорее всего вы сформулировали пять различий между тем как делаете работу вы, и как ее делает ваш коллега. Но я вас об этом не просил. Целью не было найти отличия. Если бы я попросил вас сравнить две монеты достоинством 10 рублей, вы бы могли сказать, что они одинаковые. Стали бы вы искать различия?

Это статистика тренинга. 91% подобных формулировок сконцентрированы на поиске отличий, которые подтверждают истину о том, что мы, конечно, разные.

При этом, в партнерской коммуникации важнее определить, что у вас есть общего со своим оппонентом или коллегой. Поэтому тест можно продолжить. Зачеркиваем различия и пишем пять тезисов, подтверждающих наличие между вами общности. Это сделать гораздо труднее, но и ценность этого больше. Особенно в тот момент, когда вы искренне скажете об этом своему коллеге.

4. Способность высказывать слова благодарности и желание это делать.

Вы верно поняли. Это умение объединяет в себе не только способность, но и желание. Важно понять, что в булочной мы можем каждый день говорить спасибо продавцу и делать это машинально и без искренности. С коллегами такой подход не пройдет.

Любое проявление благодарности всегда повышает значимость работы, которую для вас или совместно с вами сделал ваш коллега. Не важно, ежедневные это рутинные дела, или отдельный важный проект. Искреннее желание показать, что для вас эта работа имеет значение – вот, что действительно нужно.

Допустим, вы договорились, что сотрудник подготовит для вас файл презентации к 15 часам в понедельник. Вместо этого вы получаете ее раньше - в 12 часов в пятницу, полностью готовой. Вы не просили ускорить сроки подготовки, он сделал это по своей инициативе. В итоге вы получили ее заранее.

Какой вариант реакции вы выберете?

Первый – факт более ранней подготовки решите оставить без внимания, так как вы не требовали сократить сроки.

Второй – искренне поблагодарить коллегу лично или по телефону, и не имеет значения, почему он справился раньше.

Решать вам…

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.