Манипуляции в деловых переговорах. Проверка полномочий
Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.
Многоуровневые иерархии современных компаний способствуют проверке их на прочность. Особенно в случаях, когда структура управления вашей организации не до конца понятна стороннему наблюдателю. Представим, что сторонним наблюдателем оказался оппонент в переговорах. У него может возникнуть иллюзия, что в вашей организации найдется кто-то, кто сможет лучше помочь ему в решении переговорных вопросов.
Если ваш оппонент в переговорах не будет уверен в том, что вопросы, которые он с вами обсуждает, способны решить надлежащим и финальным образом именно вы, он захочет устроить вам проверку. Проверку ваших полномочий. Мы говорим о ситуации, когда оппонент пытается вынести вопрос для обсуждения на уровень выше, предлагая вам самому определить, готовы ли вы к такому сценарию.
Обычно это звучит так:
«Если вы не можете дать мне ответ на…/решить вопрос о… /помочь в решении…, то я прошу вас связать меня с вашим руководителем/директором/вице-президентом».
Бывают ситуации, когда вопросы, которые возникли в ходе делового общения, действительно требуют вмешательства лица с более широким кругом полномочий. В ситуации, когда вопрос вам «не по зубам». Однако, в большинстве случаев, это не означает, что оппонент действительно имеет желание общаться по повестке с кем-то еще. Часто это подготовленный тактический ход, манипуляция «проверки полномочий».
В этом случае, переговорщик использует этот метод, чтобы понять:
действительно ли вы обладаете реальными полномочиями для решения обсуждаемых вопросов повестки переговоров;
не приведет ли такая прямая манипуляция к снижению вашей настойчивости и возможности получить от вас больше в переговорах;
есть ли в вас уверенность в поддержке ваших действий и мнений со стороны вашего руководства, нет ли в ваших действиях самодеятельности или того, что может не согласовываться с мнением выше.
Если вы сталкивались с такой манипуляцией, то точно знаете, что вне зависимости от того, насколько ваши действия согласуются с политикой компании и мнением вашего руководителя, такая проверка всегда неприятна. Любые сомнения в компетентности или уровне полномочий, высказанные на ваш счет, вы можете воспринять лично. Однако не имеет смысла так поступать. Ситуация абсолютно нормальная.
Для работы с такой манипуляцией нет необходимости придумывать речевые заготовки. К этому вопросу нужно подойти с точки зрения стратегии переговоров. Опора на стратегию в данном случае будет означать, что все переговорные цели, интересы вашей компании и позиции по конкретным переговорным вопросам вы согласовали со своим руководством. Это означает, что вы защищены в буквальном смысле «броней согласованности».
И в тот момент, когда ваш оппонент в переговорах изъявит желание «пойти наверх», или выскажет сомнение в возможности обсуждать переговорные вопросы с вами, вы сразу можете атаковать. Берите в руки телефон и говорите, что вы как раз вчера (позавчера, на прошлой неделе) обсуждали этот вопрос с руководителем, он полностью поддерживает ваше мнение, и вы готовы прямо сейчас договориться с ним о встрече для подтверждения этой информации. После чего еще раз напомните о том, что все полномочия для решения вопроса у вас есть, и вы готовы продолжить обсуждение в конструктивном русле.
Если это была подготовленная манипуляция, оппонент отступит. Вспоминая такие случаи из практики продаж и переговоров, могу сказать, что если оппонент решит пойти выше и получит там подтверждение согласия с вашим мнением, ему будет крайне неудобно, это будет означать, что недоверие по отношению к вам и вашему мнению не нашло подтверждения на деле. «Броня согласованности» сработает.
Главное – в вашем порыве не должно быть блефа. Ваш руководитель действительно должен быть готов к вашему звонку и к тому, что необходимость его участия в переговорах может возникнуть.
Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.
Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.
