Инструменты продаж и переговоров. Подчеркиваем значимость оппонента. Кейс на тренинге

Один из ведущих специалистов в мире по переговорам Гэвин Кеннеди в своей книге «Договориться можно обо всем» предлагает читателям пройти несколько тестов на самооценку. Сделать осознанный выбор.

Например, вот тест на самооценку №1:

Быстро решите, считаете ли вы следующее утверждение истинным или ложным:

«Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности»

В книге вам предлагается выбрать между ответами «Да» или «Нет».

После того, как выбор вами быстро и честно сделан, Кеннеди объясняет вам, почему один из вариантов верен, а другой нет. Я не буду раскрывать в статье пояснения Кеннеди, настоятельно рекомендую вам эту книгу прочитать, если тема переговоров вам интересна. Скажу лишь, что когда я в 2005-м году впервые столкнулся с этим тестом, то ответил на него, по мнению Кеннеди, неверно.

Сегодня я понимаю, в чем может быть одна из причин. В самой формулировке утверждения теста и фокусе нашего внимания. Многие из нас сталкивались с трудными оппонентами, что бы мы ни имели в виду под этим определением. И все, кто имеет такой опыт, понимает, что атмосфера переговоров с такими оппонентами далека от доброжелательной. Конечно, мы хотим это изменить. И подвох, который встроен в вопрос Кеннеди, мы сначала не замечаем. Между тем, формула проста: негативная окраска начала вопроса (трудный оппонент) перевешивается его позитивным завершением (атмосфера доброжелательности).

Знаете ли вы о свойствах восприятия нами печатного слова? Если я сейчас предложу вам быстро прочитать слова:

- карстюля;

- переогворы;

- автобомиль;

вы сможете точно понять их смысл, потому что начало и окончание в этих словах соответствует правильному написанию, изменен лишь порядок букв в середине. Середина нами не воспринимается как значимая, если мы понимаем точное значение начала и окончания.

Немецкий психолог-экспериментатор Герман Эббингауз посвятил свою жизнь изучению закономерностей запоминания. И один из законов памяти, сформулированных им, звучит так: «При запоминании длинного ряда, лучше всего по памяти воспроизводятся его начало и конец». Действует так называемый «эффект края».

Таким образом, возможно, проблема большинства неверных ответов на описанный выше тест Кеннеди кроется не только в том, что мы делаем принципиально неправильный выбор. Кроме этого, работает и «эффект края». Мы можем воспринимать этот вопрос, как сочетание негативного начала и позитивного окончания, как весы, в которых шарниром выступает «уступка не слишком ценного», благодаря наличию которого, мы и стремимся добиться поворота «трудного оппонента» к «доброжелательности».

Реализация такого поведения в практике переговоров часто действительно приводит к тому, что уступив что-то оппоненту один раз без результативного обмена, вы будете уступать и дальше. По крайней мере, от вас этого снова потребует трудный оппонент, так как первая ваша уступка станет для него подтверждением результативности выбранной им стратегии и тактики: «Ура, мы ломим, гнутся шведы!»

При этом, желание проводить переговоры в доброжелательной атмосфере совершенно нормально, и, как правило, наиболее результативные переговоры в бизнесе так и проводятся. Задача лишь в том, чтобы добиться этого без односторонних уступок ваших ценностей. Один из результативных способов это сделать – подчеркнуть значимость вашего оппонента. Это несложный в применении инструмент, требующий наличия у вас проверенных данных об оппоненте.

Пример из переговорной практики.

В 2007-м году я участвовал в переговорах с собственником и сотрудниками компании – дистрибьютора, работавшего в сегменте «HoReKa» (отели, рестораны, кафе). Мы планировали привлечь его в качестве партнера в сегменте дорогих ресторанов, где наша продукция проигрывала импортной. Помимо собственника в переговорах принимал участие один из менеджеров по работе с ресторанами. Все решения по итогам переговоров принимал лично собственник.

Конечно, нет ничего проще, чем использовать прием подчеркивания значимости оппонента, который является экспертом. Если вы готовы в переговорах уступить ему это лидерство, полдела у вас в кармане. Что и было сделано. Несмотря на то, что мы были представителями огромной успешной компании, даже сравнивать которую по обороту с компанией оппонента не имело смысла, в этих переговорах у нас была роль второго плана. Мы прямо попросили у собственника совет. О том, как наиболее эффективно выстроить стратегию входа в этот сегмент рынка. Подчеркнули его значимость, как эксперта, к которому мы готовы и будем прислушиваться. После чего долго записывали его советы.

Помимо этого, нам точно было известно, что менеджер, который совместно с собственником присутствовал на переговорах, имеет серьезный вес в организации и собственник доверяет ему в вопросах организации логистики, установки оборудования и сервиса. Поэтому, мы также обратились к нему, прямо высказав мнение о его высокой экспертизе в этих вопросах. И снова взяли ручки для записи. Это означало, что в присутствии собственника мы похвалили его сотрудника, признав его высокий уровень.

В итоге мы подписали контракт и долго и успешно сотрудничали с этой компанией. Конечно, не только эти переговоры были тому причиной, при этом, верная диагностика способа подчеркивания значимости оппонента в переговорах не только способствовала созданию атмосферы доброжелательности, но и имела решающее значение для установления доверия и ведению деловой беседы в конструктивном ключе. Используя этот примем, вам точно не придется уступать ничего ценного для создания атмосферы доброжелательности, какой бы незначительной не казалась вам такая уступка. Фокусируйтесь на значимых для оппонента вещах и не забывайте о правилах.

Для применения приема подчеркивания значимости в переговорах есть три правила.

Правило первое: Применять этот инструмент возможно по отношению к тем оппонентам, которых вы знаете. Этот инструмент менее пригоден для работы с новыми оппонентами, на первой встрече, за исключением случаев, когда вы владеете информацией о новом оппоненте заранее и сможете в ходе первых минут провести диагностику ее достоверности.

Правило второе:

Применяйте подчеркивание значимости не только по отношению к главному лицу в переговорах, но и по отношению к другим сотрудникам, если точно знаете, что между этими людьми нет внутренней конкуренции в их организации.

Правило третье. Понимайте разницу между действительным подчеркиванием значимости оппонента (или бизнес-комплиментом) и лестью. Уверен, вы ее знаете.

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.