Манипуляции в деловых переговорах. Уловка ложных полномочий. Разбор на тренинге по продажам

Уверен, с этой уловкой в деловом общении вы уже сталкивались. И если вы не готовы работать с ней, то можете уступить что-то ценное как раз в тот момент, когда думаете, что переговорный вопрос является окончательно решенным. Именно этим часто пользуются более подготовленные оппоненты.

Начну с истории из переговорной практики.

Переговоры в бизнесе редко заканчиваются одним раундом. Для нас это был уже третий раунд переговоров с сетью розничных магазинов. В общей сложности мы вели диалог уже два месяца и в этот день встречались с коммерческим директором сети. Это были довольно жесткие и трудные переговоры, так как на кону был годовой маркетинговый бюджет на продвижение нашего товара в сети.

В конечном итоге, мы пришли к общему решению и думали, что подпишем контракт. Коммерческий директор это подтвердил, однако заметил, что ему нужно согласовать пару условий с генеральным. Уверен, сказал он, генеральный директор все это согласует, и контракт будет подписан.

Узнаете модель?

Отлично, мы пожали руки и разошлись, коммерческий директор заверил, что согласование условий с генеральным директором займет не более трех дней.

Три дня прошли, но мы получили от сети не ту информацию, которую ожидали. Коммерческий директор проинформировал нас, что все условия согласованы, за исключением необходимости добавить один «небольшой пунктик» в договор. Это, конечно, приведет к увеличению стоимости договора, но незначительно – всего на 11%. Вся сумма договора была более 14 000 000, то есть дополнительные расходы – это 1 540 000 рублей… Пустяк…

У нас было два пути. Первый – снова вернуться к переговорам и обсуждать весь договор, пытаясь привести его в рамки ранее согласованной суммы. Второй – согласиться. Двух дней обдумывания хватило нам для согласия с новыми условиями без дополнительного обсуждения. Итог? Потеря 1 540 000 рублей.

Эта ситуация не нова. Возможно, коммерческий директор действительно был согласен, а генеральный не принял его мнение. Однако, это могло быть сделано намеренно. Оппонент проводит встречу и договаривается с вами об условиях, которые устраивают и его и вас. Затем говорит, что его личное согласие не означает, что договор будет подписан, нужно получить одобрение руководства.

Вы можете столкнуться с такой ситуацией по двум основным причинам.

Причина первая - «Отсутствие реальных полномочий».

Вы встретились с оппонентом, который действительно не может решить переговорный вопрос. Он лишь занимается подготовкой информации для принятия решения своим руководителем.

Причина вторая – «Уловка ложных полномочий».

Этот простой тактический прием можно отнести к переговорным манипуляциям. Вы предполагаете, что работаете с дирижером оркестра, а на самом деле это даже не первая скрипка. Это прием «Ложные полномочия». Его применение дает возможность вашему оппоненту получить от вас дополнительную ценность, ничего не отдавая взамен. Он делает предположение о том, что ваши временные, финансовые и энергетические затраты на переговоры и ваше нежелание начинать заново перевесят ту дополнительную ценность, которую он намерен получить. Он закономерно ожидает от вас еще одной «незначительной уступки». Ваши потери очевидны.

Можно ли приложить усилия для того, чтобы такого с вами не происходило? Каким образом обеспечить принятие финальных решений именно за столом переговоров, исключив «незначительный» пересмотр одного или нескольких параметров после согласования всего комплекса условий?

Прежде всего, необходимо помнить о том, что не нужно вести переговоры в случае неготовности к ним. Если вы предварительно не согласовали повестку письменно, значит, вы не готовы к этим переговорам.

Письменное согласование списка переговорных вопросов – необходимое, но не единственное условие для работы с уловкой «ложных полномочий». Вторым условием является реальная проверка полномочий сторон. Вопрос об этом должен быть задан открыто и недвусмысленно, до момента начала обсуждения. Обладает ли ваш оппонент полномочиями и возможностями для вынесения решений по вопросам переговорной повестки. Одновременно вы должны подтвердить свои.

Так как вы отвечаете симметрично, это не будет воспринято, как признак недоверия, это способ добавить результативности и управляемости в процесс переговоров.

В итоге, протокол переговоров, составленный по результатам встречи должен содержать в себе запись о том, что полномочия участников для решения переговорных вопросов подтверждены сторонами.

Это способ добиться большей ответственности за результат для каждой из сторон и исключить возможность «вести переговоры после их окончания».

Помните: нет полномочий – нет переговоров. Есть ли смысл вести переговоры с тем, кто не обладает возможностью принятия решений?

Все, о чем пишу – делаю на практике. На тренингах по продажам, переговорам и влиянию отрабатываем техники и алгоритмы в практических кейсах, упражнениях и ролевых играх. Помогаю повысить персональную эффективность в продажах и коммерческих переговорах.

Изучите результативные техники продаж и получите персональное внимание на ИНДИВИДУАЛЬНОМ тренинге по продажам, переговорам или влиянию.