Дмитрий Иволгин

Тренинг "Практика результативных продаж" даст вашим сотрудникам знания о том, какие методы в продажах сегодня эффективны, поможет улучшить навыки практической работы с Клиентами и заставит пересмотреть свое отношение ко многим аспектам работы менеджера по продажам.

​

После проведения тренинга и системного применения новых знаний, ваши сотрудники:

​

• Научатся управлять этапами эффективной продажи, адаптируют собственные действия под индивидуальное поведение Клиента.

• Улучшат способности понимать или формировать потребности Клиента в целях достижения результата в продажах.

• Увеличат конверсию обращений Клиентов в заключенные контракты.

• Обретут уверенность и получат нужный результат в телефонном и очном общении с Клиентами.

• Поймут причины сопротивления Клиентов, смогут без страха работать с любыми возражениями и отговорками.

• Укрепят отношения с существующими Клиентами и улучшат сервис для постоянных партнеров компании.

​

Программа тренинга "Практика результативных продаж"

​

1. Модель эффективных продаж. Результативный менеджер по продажам.

• Модель эффективных продаж, какой элемент самый важный?

• Главные качества результативного продавца, что развивать в первую очередь?

• Принцип неделимости целого (Я-К-П). Есть ли у вас воронка продаж и что думает о ней Клиент?

• Клиенты и конкуренция. Принципы выбора и основная роль менеджера по продажам. Диагностика этапов сделки.

• Результат и цель. Главные отличия эффективного целеполагания менеджера по продажам.

• Роль руководителя продаж в постановке целей для сотрудников.

• Пассивные и активные продажи. Вам звонит Клиент.

• Делаем расчет вашего цикла продаж (Практическое упражнение).

​

2. Эффективная коммуникация с Клиентом. Первый контакт и понимание Клиента.

• Проблемы телефонного и очного общения с Клиентами, основные сложности передачи и восприятия информации.

• О чем говорить при первом контакте? Настолько ли важно первое впечатление? Принципы работы для разных циклов продажи.

• Первый контакт с Клиентом (Практическое упражнение).

• Главный мотив в принятии решения Клиентом – есть ли он и как его понять?

• Центры принятия решений в Клиенте и как получить максимум в каждом из них?

• Принципы формирования воронки вопросов для Клиента. Типы вопросов и задачи для каждого из них (Практическое упражнение).

• Можно ли не услышать Клиента или понять его неправильно. Методы и сложности активной вербализации.

• Эффективное использование активной вербализации (Практическое упражнение).

​

3. Эффективная коммуникация. Работа с сопротивлением Клиента. Заключение контракта.

• Как подготовить предложение? Почему эффективная презентация не встречает возражений?

• Что такое презентация по телефону и можно ли ее провести? Управление вниманием Клиента.

• Причины возникновения возражений и виды сопротивления Клиента (Практическое упражнение).

• Сопротивление поведению и сопротивление предложению. Как понять разницу и как с этим работать?

• Универсальный метод работы с возражениями. Алгоритм.

• Работа с возражениями различных типов. Способы.

• Обработка возражений Клиентов (Практическое упражнение).

• Что делать, если возражения Клиента не сняты?

​

4. Завершение сделки. Сервис после продажи. Реферальный поток Клиентов.

• Презентация затягивается. Что это означает? Работаем с собственной нуждой.

• Сигналы готовности к покупке, способы идентификации и реагирования.

• Завершение сделки. 5 методов предложения перейти к контракту.

• Завершение сделки с Клиентом (Практическое упражнение).

• Набор действий после подписания контракта в целях увеличения продаж существующим и новым Клиентам.

• Что нужно сделать менеджеру по продажам, чтобы о нем не забыл Клиент?

• Маркетинг продаж. Стоимость контакта и реферальные потоки. Роль менеджера по продажам.

• Методы генерации рекомендаций и работы с рекомендациями Клиентов.