top of page

Практика коммерческих переговоров. Переговоры с постоянными Клиентами.

​

Коммуникация в переговорах

После участия в тренинге, системного применения знаний и навыков, полученных на тренинге, ваши сотрудники смогут:

 

  • Повысить ценность общения с Клиентами в развитии стратегического партнерства. Понять, на чем строятся отличия поставщиков в глазах покупателей.

  • Проводить предварительную диагностику переговорного раунда c партнером и понимать расстановку сил в переговорах.

  • Применять инструменты системной подготовки к переговорам в целях выбора переговорной стратегии, постановки целей переговоров, разработки тактического плана диалога, выбора диапазона позиций и создания корзины обмена.

  • Использовать сильные стороны своего основного переговорного стиля и нивелировать влияние слабостей.

  • Диагностировать переговорное поведение оппонента, его интересы и опасения, управлять уверенностью в переговорах, следовать запланированному сценарию.

  • Добиваться лучшего результата для своего бизнеса в любых переговорах с долгосрочными партнерами.

до 12 участников

Однодневный интенсив или 

2 полных дня

Программа тренинга «Практика коммерческих переговоров. Переговоры с постоянными клиентами»

 

1. Чего мы не знаем о наших постоянных Клиентах?

  • Как Клиенты оценивают поставщиков, и есть ли здесь система?

  • Что менеджер по продажам должен знать о своем партнере?

  • Реакция покупателя на предложения поставщика. Что нам помогает договариваться?

  • Информация или осознание, что важнее в диалоге с Клиентом?

  • Почему большинство говорит только о цене? Построение диалога с партнером на основе его видения ценностей.

  • Портрет постоянного Клиента (Практическое упражнение).

​

2. Переговорные установки и превалирующий переговорный стиль.

  • Пред-переговорная диагностика, что нужно знать? Можно ли структурировать переговорный процесс? Строим «Пирамиду переговоров».

  • На какой вопрос отвечает слово «Стратегия»? Почему это важно понимать перед началом переговоров?

  • Переговорные стратегии (Практическое упражнение)

  • Определение личного переговорного стиля (Практический тест).

 

3. Подготовка к переговорам с партнерами.

  • Создаем набор инструментов для системной подготовки к переговорам.

  • Как выбрать стратегию при помощи инструмента РОСА?

  • МОС-анализатор. Как выбрать переговорные позиции?

  • Переговорный АЛГОРИТМ – финал подготовки к переговорам.

  • Как принять решение о выборе стратегии, стиля, целей, позиций после завершения подготовки к переговорам?

  • Системная подготовка к переговорам (Практическое упражнение).

 

4. Переговорные позиции и интересы сторон.

  • Как определить релевантность своих переговорных позиций?

  • Что делать, если позиции переговорщиков не совпадают?

  • Как выявлять интересы, не зарываясь в ненужные исследования?

  • Как понять разницу между личными и профессиональными интересами и мотивами? «Матрешка интересов».

  • Диагностика интересов оппонента (Практическое упражнение).

 

5. Переговорный процесс, коммуникация в переговорах. Создание ценности.

  • Победить, проиграть, договориться. К чему вы готовитесь?

  • Непростое начало. Кто первым бросит якорь?

  • Анализ поведения оппонента, как использовать его силу в своих интересах?

  • Почему важно понимать систему восприятия оппонента? Зона создания ценности.

  • Почему так важны вопросы? Какие вопросы и как задавать постоянному партнеру? Правильная компоновка меняет значение.

  • Управление диалогом с клиентом вопросами (Практическое упражнение).

  • Если нужно торговаться. Помните главное правило.

  • Создаем переменные торга заранее, берем с собой корзину обмена. Как управлять комплексом позиций?

  • Нужен ли обмен, как выбирать его условия? Компромисс: негатив или польза?

 

6. Переговорный процесс, завершение.

  • Своевременное завершение. Что делать после того, как договорились?

  • Выбираем способ завершения. Как все не испортить в финале?

  • Как проверить и обеспечить исполнимость переговорных решений?

  • Переговоры об изменении условий контракта (Практическое упражнение).

 

7. Переговоры с распределенными ролями.

  • Простая несогласованность. Лебедь, рак и щука. Кто виноват?

  • Почему актерам пишут роли, и есть ли место импровизации в переговорах?

  • Переговоры с распределенными ролями. Как создать «монолит мнений» и управлять им на встрече.

  • Переговоры группой (Практический кейс)

Задайте интересующий вас вопрос о тренинге:

bottom of page