top of page

Практика успешных продаж в сегменте B2B.

Поиск новых клиентов и каналов продаж.

встреча

до 12 участников

2 полных дня

После участия в тренинге и системного применения знаний и навыков, полученных на тренинге, ваши сотрудники смогут:

 

  • Усилить конкурентное преимущество своей компании – профессионализм менеджеров по продажам. Приобрести отличия от команд продаж конкурентов в глазах потенциальных Клиентов.

  • Повысить ценность каждого взаимодействия с Клиентами, устранить непродуктивность общения в очных и телефонных переговорах.

  • Выстроить продвижение Клиента внутри своего процесса продаж к достижению договоренности и заключению сделки.

  • Овладеть необходимыми методами и техниками коммуникации с Клиентом, развить навыки демонстрации ценности предложения, быстрой ориентации в мотивах принятия решений Клиентом и его ожиданиях от сделки.

Программа тренинга "Практика успешных продаж в сегменте B2B"

​

  1. Роль менеджера по продажам в развитии ценности предложения для Клиента.

  • Что такое уравнение ценности и как с ним работать? Как найти зону создания ценности для Клиента и использовать в диалоге?

  • Понятие зоны влияния на Клиента и требования к работе профессионального менеджера по продажам.

  • Почему «осознание» важнее «информации», как направить Клиента в нужную нам сторону?

  • Как принимаются решения покупателем? Что важно знать менеджеру по продажам?

  • Модель партнерских продаж. Особенности долгосрочных контрактов.

  • Матрица точек приложения усилий менеджера по продажам (Практическое упражнение).

​

2. Постановка цели контакта и правильная подготовка к диалогу с Клиентом.

  • Этапы диалога с Клиентом и почему важно о них знать?

  • Почему потенциальный Клиент должен говорить с вами?

  • Выбор центра приложения усилий. С кем говорить?

  • Как поставить цель перед звонком или встречей? В каких случаях цели контакта могут не отвечать вашим интересам?

  • Чем заканчивается успешная встреча (или контакт по телефону), как провести оценку?

  • Оценка успешности встречи. Постановка цели контакта, очного или телефонного (Практическое упражнение).

​

3. Управление диалогом с Клиентом. Анализируем и формируем потребности, фокусируемся на решении.

  • Каковы потребности покупателя при долгосрочном партнерстве?

  • Этапы развития потребности и способы катализации инсайта. Скрытые и явные потребности покупателей.

  • Почему Клиенту скучно от большого количества вопросов?

  • Частая ошибка менеджера по продажам. Направляем вопросы на интересы покупателя.

  • Формулируем вопросы правильно. Используем «элемент зондирования».

  • Чем вы помогаете своим покупателям (Практическое упражнение).

  • Как работают «Весы ценности», и что мы можем положить на нашу чашу?

  • Система управление диалогом «ЗУР» (Зондируй – Усиливай - Решай) и три группы вопросов покупателям.

  • Как использовать сложности и проблемы покупателя себе на пользу?

  • Использование системы вопросов для понимания интересов клиента и управления диалогом (Практическое упражнение).

  • Почему активное слушание плохо работает без поддержки  вербализации?

  • Прямолинейная «контекстная вербализация» загоняет вас в тупик. Использование методов активной вербализации для продвижения диалога.

  • Как овладеть универсальной техникой «Ступенька» и любые слова Клиента развернуть себе в помощь.

  • Методы активной вербализации в диалоге с Клиентами (Практическое упражнение).

​

4. Презентация или решение. Как сделать предложение, отвечающее интересам Клиента?

  • Как представить себя, товар и компанию, и нужна ли презентация? Для чего было столько вопросов?

  • В чем отличия презентации от решения, и что действительно нужно покупателю для восприятия ценности предложения?

  • Формулируем ценностное решение (Практическое упражнение).

 

5. Бороться нельзя сдаться. Возражениями Клиентов нужно управлять.

  • Если в начале продажи вы настроились преодолевать возражения, вы их получите.

  • Нужно ли понимать тип возражения и почему многие стараются с ними бороться?

  • Универсальная техника для снижения сопротивления.

  • Качество предлагаемого решения и возможные возражения. Какова связь с воспринимаемой ценностью предложения?

  • Работа с возражениями. Диагностика, понимание, обработка (Практическое упражнение).

​

6. Результативная сделка. Долгосрочное партнерство.

  • Как Клиент принимает решение, чем еще мы можем ему помочь?

  • Что нужно знать менеджеру по продажам о классификации поставщиков Клиентами?

  • Что менеджер по продажам должен знать о своем партнере? Готовые инструменты для структурирования информации.

  • Квадрант возможностей роста совместного бизнеса. Кому Клиент готов платить больше?

Задайте интересующий вас вопрос о тренинге:

bottom of page